Orquestro — Documentação

Superseded — Incremento 06 v1.0

Properties1
statushistorico

Leitura de 20 min

Orquestro

Incremento 06 — Proposta e Decisão

Código: Orquestro-PDC
Versão: 1.0 — Freeze Candidate
Dependências: Incrementos 1–5
Início: Business Fit, preço e condições definidos
Fim: Won, Lost ou Parked + Sales-to-Delivery Handoff quando houver fechamento
Human Gates: Gate 11, Gate 12 e Gate 13

1. Objetivo

Este incremento leva todo o conhecimento construído nos cinco incrementos anteriores até uma decisão comercial clara.

A pergunta central é:

Já construímos um negócio que faz sentido. Agora, como apresentamos isso claramente e chegamos a uma decisão real?

Ao final, o Orquestro deve saber:

  • o que foi efetivamente proposto;
  • qual versão da proposta vale;
  • como o cliente recebeu a proposta;
  • quais dúvidas, objeções e contrapropostas apareceram;
  • se existe decisão;
  • se ainda não existe, o que exatamente falta;
  • se houve negociação, se o negócio continua saudável;
  • se ganhou, o que precisa chegar à entrega;
  • se perdeu, por quê;
  • se não é o momento, quando e em que contexto faz sentido retomar;
  • qual é o estado atual da relação comercial com a empresa.

A IA pode preparar, organizar, sugerir e apontar inconsistências.

A decisão final permanece humana.

2. Pré-condição — Gates 8, 9 e 10

Este incremento começa apenas quando:

Gate 8 — Análise do Negócio
Humano decidiu seguir
 
+
 
Gate 9 — Preço
Humano definiu
 
+
 
Gate 10 — Condições
Humano definiu

O Incremento 5 deve terminar assim:

Business Fit final
↓
Gate 8 — Análise do Negócio
↓
Preço definido
↓
Gate 9 — Preço
↓
Condições definidas
↓
Gate 10 — Condições
↓
Incremento 6

3. Jornada do Incremento

Gates 8–10 concluídos
↓
Revisar condições antes da proposta
↓
Gerar proposta final
↓
Humano revisa
↓
Gate 11 — Proposta validada
↓
Gerar apresentação final
↓
Humano revisa
↓
Gate 12 — Apresentação validada
↓
Gerar roteiro privado
↓
Preparar fechamento
↓
Reunião humana de proposta
↓
Como terminou?
│
├── Ganhou
│      ↓
│   Contrato ativo
│      ↓
│   Gate 13
│      ↓
│   Cliente Ativo
│      ↓
│   Sales-to-Delivery Handoff
│
├── Perdeu
│      ↓
│   motivo, se conhecido
│      ↓
│   Gate 13
│      ↓
│   Cliente Inativo, se não houver outro contrato/oportunidade
│
└── Aguardando decisão
       ↓
   registrar o que falta
       ↓
   follow-up contextual
       ↓
   negociação, se houver
       ↓
   volta ao Business Fit quando necessário
       ↓
   Ganhou / Perdeu / Retomar no futuro
       ↓
   Gate 13

4. Revisão antes da proposta

Tela:

Antes de gerar a proposta

Mostrar:

Valor escolhido

R$ …

Forma de pagamento

…

Prazo estimado

…

Escopo

…

Capacidade da equipe

Saudável / Atenção

Principal ponto de atenção

…

Botões:

  • Ajustar
  • Confirmar condições

Se o usuário alterar preço, escopo, prazo, condição, forma de pagamento, esforço ou responsabilidades relevantes, o Orquestro deve informar:

Essa mudança pode alterar a análise do negócio.

Quando necessário, retornar ao Incremento 5.

Nada deve ser recalculado ou revalidado silenciosamente.

5. Gerar proposta

Tela:

Vamos preparar sua proposta

O Orquestro já conhece:

cliente
Need validado
futuro desejado
prioridade
impacto
Solution validada
BusinessScope final
BusinessFit final
preço definido
condições definidas
prazo
responsabilidades
perfil da decisão
objeções já observadas
histórico da oportunidade

CTA:

Gerar proposta

6. Origem da Proposal

A proposta precisa referenciar versões específicas de:

Need
Solution
BusinessScope
BusinessFit
PricingScenario
SelectedPrice
CommercialConditionScenario

Isso evita proposta atual baseada em cálculo antigo.

7. Estrutura da proposta final

  1. Contexto
  2. Objetivo
  3. Desafio atual
  4. Solução proposta
  5. Escopo
  6. Forma de trabalho
  7. Resultados esperados
  8. Prazo
  9. Investimento
  10. Condições
  11. Responsabilidades
  12. Próximos passos

Resultados esperados não devem virar promessa sem base suficiente.

8. Objeto Proposal

Proposal
 
id
organization_id
opportunity_id
 
need_version_id
solution_version_id
business_scope_version_id
business_fit_version_id
 
pricing_scenario_id
commercial_condition_scenario_id
 
version
 
context
objective
current_challenge
solution
scope
working_model
expected_results
timeline
investment
conditions
 
seller_responsibilities
client_responsibilities
assumptions
exclusions
 
next_steps
 
status
generated_at
generated_by_ai
 
validated_by
validated_at

Estados:

DRAFT
IN_REVIEW
VALIDATED
SUPERSEDED

9. Revisão e versionamento da proposta

Ações:

  • Editar
  • Gerar nova versão
  • Validar proposta

Regras:

  • Proposal nasce como DRAFT;
  • versão anterior permanece preservada;
  • proposta alterada após validação volta para revisão;
  • alteração comercial relevante exige retorno ao Business Fit/preço/condições antes de nova validação;
  • IA pode apontar inconsistências;
  • IA não corrige preço, condição ou escopo silenciosamente.

10. Gate 11 — Proposta

Somente humano pode gerar:

Proposal.status = VALIDATED

Registrar:

proposal_version
validated_by
validated_at

Somente Proposal validada pode ser utilizada como proposta oficial.

O Orquestro não envia proposta autonomamente no MVP.

11. Apresentação final

Somente depois da Proposal validada.

Formatos:

  • Slides
  • Resumo em uma página

A apresentação nasce da Proposal.

Nunca o contrário.

Estrutura:

  1. Onde vocês querem chegar
  2. O que entendemos do cenário atual
  3. O desafio que precisamos resolver
  4. Nossa solução
  5. Como vamos trabalhar
  6. O que está incluído
  7. Benefícios esperados
  8. Investimento e condições
  9. Próximos passos

12. Proposal ≠ Final Presentation

Proposal

Documento comercial completo.

Final Presentation

Material para conduzir a reunião.

A apresentação pode resumir, mas não pode alterar silenciosamente preço, escopo, condições, responsabilidades ou prazo.

13. Objeto FinalPresentation

Presentation
 
type = FINAL_PROPOSAL
 
id
organization_id
opportunity_id
 
proposal_version_id
 
format
  SLIDES
  ONE_PAGE
 
content
version
status
 
generated_at
 
validated_by
validated_at

14. Gate 12 — Apresentação Final

Somente humano pode gerar:

Presentation.status = VALIDATED

Registrar:

version
validated_by
validated_at

Alterações que mudem o conteúdo comercial devem retornar à Proposal e, quando necessário, ao Incremento 5.

15. Roteiro privado

Só nasce depois do Gate 12.

Pode conter:

  • abertura;
  • síntese;
  • pontos de ênfase;
  • evidências;
  • cases;
  • benefícios;
  • apresentação do investimento;
  • objeções;
  • perguntas;
  • fechamento sugerido.

Objetivo:

Apresentar a proposta, esclarecer dúvidas e chegar a uma decisão ou próximo passo claro.

16. Tipos de fechamento

TipoExemplo de intenção
Direto“Faz sentido avançarmos?”
Próximo passo“Seguimos para contrato e início?”
Escolha legítima“Faz mais sentido o formato A ou B?”
ConsequênciaRetomar prazo/impacto declarado pelo cliente
Decision Ask“Faz sentido continuar avançando ou deixamos para outro momento?”

Regras:

  • escolha legítima só usa opções reais;
  • consequência só usa algo declarado pelo cliente;
  • IA sugere;
  • humano escolhe e conduz;
  • sem negociação autônoma;
  • sem falsa urgência.

17. Reunião da proposta

Antes:

Tudo pronto

✓ Proposta validada
✓ Apresentação validada
✓ Roteiro pronto
✓ Objeções preparadas
✓ Condições revisadas

A reunião permanece humana.

O Orquestro pode ficar aberto ou fechado.

18. Registro da reunião

O vendedor pode anotar durante ou depois.

Separar:

meeting_happened_at

de:

notes_recorded_at

Preservar notas originais.

IA pode organizar depois.

Humano confirma/corrige.

19. Decisão imediata

Resultados possíveis:

WON
LOST
DECISION_PENDING

Na interface:

  • Ganhou
  • Perdeu
  • Aguardando decisão

A IA pode sugerir o possível estado a partir das notas.

A decisão registrada é sempre humana.

Silêncio não significa Lost automaticamente.

20. Gate 13 — Decisão

Gate 13 significa:

o humano registrou corretamente o estado comercial conhecido.

Registrar:

status
recorded_by
recorded_at
proposal_version_id
notes

A IA não pode fechar Gate 13.

21. Cliente Ativo exige contrato vigente

Decisão de produto aprovada:

Cliente Ativo = possui ao menos um contrato vigente.

Logo:

cliente aceita comercialmente
↓
contrato ainda pendente
↓
DECISION_PENDING
reason = CONTRACT_PENDING
↓
Aguardando contrato
↓
contrato ACTIVE
↓
WON
↓
CustomerRelationship = ACTIVE

22. Registro mínimo do contrato

ContractRecord
 
id
organization_id
client_account_id
opportunity_id
proposal_version_id
 
contract_reference
contract_document_id_optional
 
signed_at_optional
starts_at
ends_at_optional
 
status
  PENDING
  ACTIVE
  ENDED
  CANCELLED
 
recorded_by
recorded_at

O Orquestro não vira módulo jurídico e não assina contrato autonomamente.

23. Status da relação com a empresa

Opportunity e relacionamento são objetos diferentes.

CustomerRelationship.status
 
ACTIVE
INACTIVE_WITH_POTENTIAL
INACTIVE

Na interface:

InternoTela
ACTIVECliente ativo
INACTIVE_WITH_POTENTIALInativo — retomar no futuro
INACTIVECliente inativo

24. Regras do relacionamento

ACTIVE

Existe ao menos um contrato ACTIVE.

INACTIVE_WITH_POTENTIAL

Não existe contrato vigente, mas existe contexto comercial legítimo para retomada.

INACTIVE

Não existe contrato vigente nem oportunidade/retomada relevante.

Regras adicionais:

  • Opportunity perdida não desativa cliente com outro contrato ativo;
  • Parked normalmente vira INACTIVE_WITH_POTENTIAL quando não há contrato ativo;
  • WON + Contract Active vira ACTIVE;
  • IA não classifica definitivamente o relacionamento sozinha;
  • evento objetivo de contrato ativo pode atualizar o relacionamento com trilha de auditoria;
  • demais mudanças exigem confirmação humana.

25. Matriz Opportunity × Relacionamento

SituaçãoOpportunityRelação
Fechou + contrato ativoWONACTIVE
Aceitou, aguardando contratoDECISION_PENDINGmantém relação anterior
Não é o momento, mas pode voltarPARKEDINACTIVE_WITH_POTENTIAL, se não há contrato ativo
Negou / encerradoLOSTINACTIVE, se não há contrato ativo
Cliente ativo recusa nova propostaLOST nessa Opportunitycontinua ACTIVE
Contrato terminou, mas há conversa futuraconforme OpportunityINACTIVE_WITH_POTENTIAL
Contrato terminou e nada está em aberto—INACTIVE

26. Contraproposta

Mesmo um “fechado, mas…” é contraproposta até revisão.

Fluxo:

contraproposta
↓
mudou preço?
mudou escopo?
mudou prazo?
mudou condição?
mudou pagamento?
adicionou esforço?
↓
SIM
↓
voltar Incremento 5
↓
Business Fit
↓
Gate 8
↓
Gate 9 — Preço
↓
Gate 10 — Condições
↓
Proposal nova versão
↓
Gate 11
↓
nova decisão

27. Perda

Motivos possíveis:

  • investimento;
  • timing;
  • prioridade;
  • orçamento;
  • concorrente;
  • solução interna;
  • escopo;
  • valor percebido insuficiente;
  • decisão interna;
  • outro;
  • não quis informar;
  • desconhecido.

Motivo desconhecido é legítimo.

Nunca inventar.

28. Aguardando decisão

Registrar, quando possível:

  • o que falta avaliar;
  • quem mais participa;
  • dúvida aberta;
  • quando retomar;
  • contexto do próximo contato.

Pode existir razão:

CONTRACT_PENDING

29. Follow-up contextual

O follow-up nasce da conversa:

motivo
+
pendência
+
pessoa
+
data combinada

Não nasce como cadência automática.

IA prepara.

Humano revisa.

Humano comunica.

30. Retomar no futuro — Parked

Registrar:

  • por que não é agora;
  • o que precisa mudar;
  • quando faz sentido retomar.

Quando não houver contrato ativo:

PARKED
→ CustomerRelationship = INACTIVE_WITH_POTENTIAL

Quando houver outro contrato ativo:

PARKED
→ CustomerRelationship continua ACTIVE

31. Sales-to-Delivery Handoff

Quando houver:

WON
+
Contract ACTIVE

criar Handoff.

Conteúdo:

  • onde o cliente quer chegar;
  • Need validado;
  • realidade atual;
  • impacto;
  • prioridade;
  • motivo declarado da compra;
  • critérios de sucesso;
  • escopo prometido;
  • expectativas;
  • prazo;
  • stakeholders relevantes;
  • pontos sensíveis da relação;
  • responsabilidades;
  • premissas;
  • exclusões;
  • Proposal aceita.

Dados internos sensíveis de precificação não precisam ser expostos para entrega sem necessidade.

32. Objetos novos

Proposal
FinalPresentation
ProposalMeetingBrief
ProposalMeeting
CommercialDecision
ClientCounterproposal
LossReason
DecisionPendingContext
FollowUp
ParkedContext
ContractRecord
CustomerRelationship
SalesToDeliveryHandoff

33. Auditoria

Eventos relevantes:

PROPOSAL_GENERATED
PROPOSAL_EDITED
PROPOSAL_VERSION_CREATED
PROPOSAL_VALIDATED
FINAL_PRESENTATION_GENERATED
FINAL_PRESENTATION_EDITED
FINAL_PRESENTATION_VALIDATED
PROPOSAL_MEETING_BRIEF_GENERATED
PROPOSAL_MEETING_RECORDED
COMMERCIAL_DECISION_RECORDED
COUNTERPROPOSAL_RECORDED
BUSINESS_FIT_REOPENED
LOSS_REASON_RECORDED
DECISION_PENDING_RECORDED
FOLLOWUP_CREATED
FOLLOWUP_PREPARED
FOLLOWUP_COMPLETED
OPPORTUNITY_PARKED
CONTRACT_RECORDED
CONTRACT_STATUS_UPDATED
CUSTOMER_RELATIONSHIP_UPDATED
OPPORTUNITY_WON
OPPORTUNITY_LOST
SALES_TO_DELIVERY_HANDOFF_CREATED

34. O que não entra neste incremento

  • negociação autônoma;
  • envio automático de proposta;
  • envio automático de follow-up;
  • previsão automática de fechamento;
  • scoring de probabilidade;
  • desconto automático;
  • pressão baseada em técnicas manipulativas;
  • contrato automático completo;
  • assinatura eletrônica nativa obrigatória;
  • Customer Success completo;
  • automação de fidelização.

35. Requisitos Funcionais

A. Entrada e pré-condições

IDRequisitoPrioridade
PDC-REQ-001Só iniciar geração da proposta após decisão de seguir no Business Fit.MUST
PDC-REQ-002Gate 8 deve estar concluído.MUST
PDC-REQ-003Gate 9 — Preço deve estar definido pelo humano.MUST
PDC-REQ-004Gate 10 — Condições deve estar definido pelo humano.MUST
PDC-REQ-005Recuperar Need validado vigente.MUST
PDC-REQ-006Recuperar Solution validada vigente.MUST
PDC-REQ-007Recuperar BusinessScope final.MUST
PDC-REQ-008Recuperar preço escolhido.MUST
PDC-REQ-009Recuperar condição comercial escolhida.MUST
PDC-REQ-010Recuperar prazo, responsabilidades, premissas e exclusões.MUST
PDC-REQ-011Nenhum dado ausente deve ser inventado para completar proposta.MUST
PDC-REQ-012Mudança relevante nesta revisão deve reabrir análise correspondente antes de gerar proposta oficial.MUST

B. Revisão antes da proposta

IDRequisitoPrioridade
PDC-REQ-013Exibir resumo do desenho comercial antes da geração.MUST
PDC-REQ-014Mostrar valor escolhido.MUST
PDC-REQ-015Mostrar condições de pagamento.MUST
PDC-REQ-016Mostrar prazo.MUST
PDC-REQ-017Mostrar escopo.MUST
PDC-REQ-018Mostrar principal ponto de atenção operacional/econômico.MUST
PDC-REQ-019Permitir confirmar condições.MUST
PDC-REQ-020Permitir solicitar ajuste.MUST
PDC-REQ-021Ajuste que altere Business Fit deve retornar ao Incremento 5.MUST
PDC-REQ-022Não recalcular silenciosamente sem mostrar impacto.MUST

C. Geração da proposta

IDRequisitoPrioridade
PDC-REQ-023Gerar proposta a partir das versões vigentes e validadas.MUST
PDC-REQ-024Registrar versão de Need usada.MUST
PDC-REQ-025Registrar versão de Solution usada.MUST
PDC-REQ-026Registrar versão de BusinessScope usada.MUST
PDC-REQ-027Registrar versão de BusinessFit usada.MUST
PDC-REQ-028Registrar PricingScenario relacionado.MUST
PDC-REQ-029Registrar condição comercial relacionada.MUST
PDC-REQ-030Incluir contexto do cliente.MUST
PDC-REQ-031Incluir objetivo.MUST
PDC-REQ-032Incluir desafio atual.MUST
PDC-REQ-033Incluir solução proposta.MUST
PDC-REQ-034Incluir escopo.MUST
PDC-REQ-035Incluir forma de trabalho.MUST
PDC-REQ-036Incluir resultados esperados.MUST
PDC-REQ-037Incluir prazo.MUST
PDC-REQ-038Incluir investimento definido pelo humano.MUST
PDC-REQ-039Incluir condições definidas.MUST
PDC-REQ-040Incluir responsabilidades do vendedor.MUST
PDC-REQ-041Incluir responsabilidades do cliente.MUST
PDC-REQ-042Incluir próximos passos.MUST
PDC-REQ-043Não incluir promessa de resultado sem base suficiente.MUST
PDC-REQ-044Não alterar automaticamente preço ou condições.MUST

D. Revisão e versionamento

IDRequisitoPrioridade
PDC-REQ-045Proposal nasce como Draft.MUST
PDC-REQ-046Humano pode editar qualquer bloco permitido.MUST
PDC-REQ-047Humano pode gerar nova versão.MUST
PDC-REQ-048Versão anterior permanece preservada.MUST
PDC-REQ-049Proposta alterada depois da validação retorna para revisão.MUST
PDC-REQ-050Alteração comercial relevante exige recálculo antes de nova validação.MUST
PDC-REQ-051Proposta antiga não pode ser sobrescrita.MUST
PDC-REQ-052Histórico deve mostrar qual versão esteve vigente em cada momento.MUST
PDC-REQ-053IA pode apontar inconsistência entre proposta e decisões anteriores.MUST
PDC-REQ-054IA não corrige silenciosamente condições comerciais.MUST

E. Gate 11 — Proposta

IDRequisitoPrioridade
PDC-REQ-055IA não pode fechar Gate 11.MUST
PDC-REQ-056Gate 11 exige ação humana explícita.MUST
PDC-REQ-057Registrar usuário que validou.MUST
PDC-REQ-058Registrar data/hora.MUST
PDC-REQ-059Registrar versão da Proposal.MUST
PDC-REQ-060Somente Proposal validada pode ser usada como proposta oficial.MUST
PDC-REQ-061Nenhuma proposta pode ser enviada autonomamente pelo Orquestro.MUST

F. Apresentação final

IDRequisitoPrioridade
PDC-REQ-062Apresentação final só pode nascer de Proposal validada.MUST
PDC-REQ-063Permitir formato Slides.MUST
PDC-REQ-064Permitir One Page.MUST
PDC-REQ-065Preservar referência à Proposal de origem.MUST
PDC-REQ-066Mostrar objetivo do cliente.MUST
PDC-REQ-067Mostrar cenário/desafio.MUST
PDC-REQ-068Mostrar Solution.MUST
PDC-REQ-069Mostrar forma de trabalho.MUST
PDC-REQ-070Mostrar escopo.MUST
PDC-REQ-071Mostrar benefícios esperados.MUST
PDC-REQ-072Mostrar investimento e condições.MUST
PDC-REQ-073Mostrar próximos passos.MUST
PDC-REQ-074Apresentação não pode alterar preço da Proposal.MUST
PDC-REQ-075Não pode alterar escopo da Proposal silenciosamente.MUST
PDC-REQ-076Não pode alterar condição comercial silenciosamente.MUST

G. Gate 12 — Apresentação Final

IDRequisitoPrioridade
PDC-REQ-077IA não pode fechar Gate 12.MUST
PDC-REQ-078Apresentação nasce em Draft.MUST
PDC-REQ-079Usuário pode editar.MUST
PDC-REQ-080Usuário pode reordenar.MUST
PDC-REQ-081Usuário pode gerar nova versão.MUST
PDC-REQ-082Versão anterior deve permanecer preservada.MUST
PDC-REQ-083Gate 12 exige ação humana.MUST
PDC-REQ-084Registrar usuário.MUST
PDC-REQ-085Registrar data/hora.MUST
PDC-REQ-086Registrar versão validada.MUST

H. Roteiro final privado

IDRequisitoPrioridade
PDC-REQ-087Gerar roteiro somente depois do Gate 12.MUST
PDC-REQ-088Roteiro deve ser privado por padrão.MUST
PDC-REQ-089Incluir abertura sugerida.MUST
PDC-REQ-090Incluir síntese do objetivo e desafio.MUST
PDC-REQ-091Indicar pontos a enfatizar.MUST
PDC-REQ-092Incluir evidências disponíveis.MUST
PDC-REQ-093Incluir cases pertinentes.MUST
PDC-REQ-094Preparar apresentação do investimento.MUST
PDC-REQ-095Incluir objeções prováveis.MUST
PDC-REQ-096Incluir perguntas úteis para decisão.MUST
PDC-REQ-097Incluir fechamento sugerido.MUST
PDC-REQ-098Não inventar argumento comercial.MUST
PDC-REQ-099Não utilizar falsa urgência.MUST
PDC-REQ-100Não utilizar coerção.MUST

I. Tipos de fechamento

IDRequisitoPrioridade
PDC-REQ-101Poder sugerir fechamento direto.MUST
PDC-REQ-102Poder sugerir próximo passo.MUST
PDC-REQ-103Poder sugerir escolha legítima.MUST
PDC-REQ-104Escolha legítima só pode usar opções reais.MUST
PDC-REQ-105Poder sugerir fechamento por consequência.MUST
PDC-REQ-106Consequência só pode usar prazo/impacto declarado pelo cliente.MUST
PDC-REQ-107Poder sugerir Decision Ask.MUST
PDC-REQ-108Humano escolhe qual abordagem usar.MUST
PDC-REQ-109IA não conduz negociação autonomamente.MUST

J. Reunião da proposta

IDRequisitoPrioridade
PDC-REQ-110Registrar reunião de proposta.MUST
PDC-REQ-111Reunião permanece humana.MUST
PDC-REQ-112Orquestro não precisa permanecer aberto.MUST
PDC-REQ-113Registrar data/hora em que ocorreu.MUST
PDC-REQ-114Registrar participantes esperados.MUST
PDC-REQ-115Registrar participantes reais.MUST
PDC-REQ-116Permitir notas durante a reunião.MUST
PDC-REQ-117Permitir notas depois da reunião.MUST
PDC-REQ-118Separar meeting_happened_at e notes_recorded_at.MUST
PDC-REQ-119Preservar notas originais.MUST
PDC-REQ-120IA pode organizar notas depois.MUST
PDC-REQ-121Humano confirma/corrige organização.MUST

K. Decisão imediata

IDRequisitoPrioridade
PDC-REQ-122Permitir registrar WON.MUST
PDC-REQ-123Permitir registrar LOST.MUST
PDC-REQ-124Permitir registrar DECISION_PENDING.MUST
PDC-REQ-125IA pode sugerir possível estado a partir das notas.MUST
PDC-REQ-126IA não pode registrar resultado definitivo.MUST
PDC-REQ-127Silêncio do cliente não significa Lost automaticamente.MUST
PDC-REQ-128Estado conhecido deve ser registrado pelo humano.MUST

L. Gate 13 — Decisão

IDRequisitoPrioridade
PDC-REQ-129Gate 13 é exclusivamente humano.MUST
PDC-REQ-130Registrar status comercial.MUST
PDC-REQ-131Registrar quem fez o registro.MUST
PDC-REQ-132Registrar quando fez.MUST
PDC-REQ-133Registrar Proposal vigente associada.MUST
PDC-REQ-134Registrar observações relevantes.MUST
PDC-REQ-135Nenhuma inferência da IA fecha Gate 13 sozinha.MUST

M. Contrato

IDRequisitoPrioridade
PDC-REQ-136Permitir registrar existência do contrato.MUST
PDC-REQ-137Permitir anexar contrato quando disponível.MUST
PDC-REQ-138Permitir referência externa ao contrato.MUST
PDC-REQ-139Registrar início de vigência.MUST
PDC-REQ-140Registrar fim quando conhecido.MUST
PDC-REQ-141Suportar status Pending.MUST
PDC-REQ-142Suportar Active.MUST
PDC-REQ-143Suportar Ended.MUST
PDC-REQ-144Suportar Cancelled.MUST
PDC-REQ-145Orquestro não assina contrato autonomamente.MUST
PDC-REQ-146Apenas contrato Active sustenta classificação de Cliente Ativo.MUST

N. Estado da relação com a empresa

IDRequisitoPrioridade
PDC-REQ-147Cliente é ACTIVE quando possui ao menos um contrato Active.MUST
PDC-REQ-148Opportunity perdida não pode desativar cliente que ainda possui outro contrato ativo.MUST
PDC-REQ-149Cliente sem contrato vigente pode ser INACTIVE_WITH_POTENTIAL quando existir retomada legítima.MUST
PDC-REQ-150INACTIVE_WITH_POTENTIAL deve possuir motivo de retomada.MUST
PDC-REQ-151Deve possuir condição que precisa mudar quando aplicável.MUST
PDC-REQ-152Deve possuir data/período de retomada quando conhecido.MUST
PDC-REQ-153Cliente sem contrato e sem oportunidade/retomada relevante pode ser INACTIVE.MUST
PDC-REQ-154LOST pode levar a INACTIVE apenas se não houver outro contrato vigente nem outra Opportunity válida.MUST
PDC-REQ-155PARKED normalmente corresponde a INACTIVE_WITH_POTENTIAL quando não houver contrato ativo.MUST
PDC-REQ-156WON + Contract Active atualiza relação para ACTIVE.MUST
PDC-REQ-157IA não pode classificar definitivamente o cliente sozinha.MUST
PDC-REQ-158Mudança baseada em contrato ativo pode ser automatizada como evento objetivo, com rastreabilidade.MUST
PDC-REQ-159Demais mudanças de relacionamento exigem confirmação humana.MUST

O. Perda

IDRequisitoPrioridade
PDC-REQ-160Ao registrar Lost, perguntar motivo de forma simples.MUST
PDC-REQ-161Suportar investimento.MUST
PDC-REQ-162Timing.MUST
PDC-REQ-163Prioridade.MUST
PDC-REQ-164Orçamento.MUST
PDC-REQ-165Concorrente.MUST
PDC-REQ-166Solução interna.MUST
PDC-REQ-167Escopo.MUST
PDC-REQ-168Valor percebido insuficiente.MUST
PDC-REQ-169Decisão interna.MUST
PDC-REQ-170Outro.MUST
PDC-REQ-171Não quis informar.MUST
PDC-REQ-172Motivo desconhecido deve ser permitido.MUST
PDC-REQ-173IA não pode inventar motivo de perda.MUST
PDC-REQ-174Preservar origem do motivo.MUST

P. Aguardando decisão

IDRequisitoPrioridade
PDC-REQ-175Registrar o que falta avaliar.MUST
PDC-REQ-176Registrar quem ainda participa da decisão.MUST
PDC-REQ-177Registrar dúvida/preocupação aberta.MUST
PDC-REQ-178Registrar data combinada para retorno.MUST
PDC-REQ-179Registrar contexto do próximo contato.MUST
PDC-REQ-180Permitir razão CONTRACT_PENDING.MUST
PDC-REQ-181Decision Pending não pode ser convertido em Lost por prazo automático.MUST

Q. Follow-up

IDRequisitoPrioridade
PDC-REQ-182Criar follow-up a partir de pendência real.MUST
PDC-REQ-183Registrar motivo.MUST
PDC-REQ-184Registrar pendência.MUST
PDC-REQ-185Registrar principal preocupação.MUST
PDC-REQ-186Registrar pessoa que ainda precisa decidir.MUST
PDC-REQ-187Registrar data combinada.MUST
PDC-REQ-188IA pode preparar mensagem ou roteiro.MUST
PDC-REQ-189Humano revisa.MUST
PDC-REQ-190Humano envia/liga.MUST
PDC-REQ-191MVP não envia follow-up autonomamente.MUST
PDC-REQ-192Follow-up pode utilizar conteúdo atual apenas se realmente pertinente.MUST
PDC-REQ-193Não fabricar notícia/insight como desculpa para pressionar.MUST
PDC-REQ-194Não criar cadência infinita automática.MUST

R. Resultado do follow-up

IDRequisitoPrioridade
PDC-REQ-195Suportar Vai avançar.MUST
PDC-REQ-196Suportar Ainda precisa de tempo.MUST
PDC-REQ-197Suportar Pediu alteração.MUST
PDC-REQ-198Suportar Não vai avançar.MUST
PDC-REQ-199Suportar Não respondeu.MUST
PDC-REQ-200Não respondeu não vira Lost automaticamente.MUST

S. Contraproposta e negociação

IDRequisitoPrioridade
PDC-REQ-201Registrar contraproposta do cliente.MUST
PDC-REQ-202Preservar termos exatos quando informados.MUST
PDC-REQ-203Identificar se mudou preço.MUST
PDC-REQ-204Identificar se mudou escopo.MUST
PDC-REQ-205Identificar se mudou prazo.MUST
PDC-REQ-206Identificar se mudou condição.MUST
PDC-REQ-207Identificar se mudou forma de pagamento.MUST
PDC-REQ-208Identificar se adicionou esforço.MUST
PDC-REQ-209Mudança relevante retorna ao Incremento 5.MUST
PDC-REQ-210Business Fit deve ser recalculado.MUST
PDC-REQ-211Humano decide se aceita.MUST
PDC-REQ-212Se preço mudar, Gate 9 deve ser novamente concluído.MUST
PDC-REQ-213Se condições mudarem, Gate 10 deve ser novamente concluído.MUST
PDC-REQ-214Proposal alterada deve gerar nova versão.MUST
PDC-REQ-215Gate 11 deve ser repetido para nova Proposal.MUST
PDC-REQ-216Histórico de negociação deve permanecer íntegro.MUST

T. Retomar no futuro

IDRequisitoPrioridade
PDC-REQ-217Permitir marcar como Retomar no futuro.MUST
PDC-REQ-218Registrar por que não é agora.MUST
PDC-REQ-219Registrar o que precisa mudar.MUST
PDC-REQ-220Registrar quando retomar.MUST
PDC-REQ-221Suportar exemplos como novo orçamento, término de projeto, contratação ou mudança interna.MUST
PDC-REQ-222Parked não deve ser contado automaticamente como Lost.MUST
PDC-REQ-223Se não houver contrato ativo, Parked atualiza relação para INACTIVE_WITH_POTENTIAL.MUST
PDC-REQ-224Se já houver contrato ativo, a relação continua ACTIVE.MUST

U. Venda ganha e Handoff

IDRequisitoPrioridade
PDC-REQ-225WON exige contrato ativo segundo regra aprovada.MUST
PDC-REQ-226Ao fechar, criar Sales-to-Delivery Handoff.MUST
PDC-REQ-227Registrar onde o cliente quer chegar.MUST
PDC-REQ-228Registrar Need validado.MUST
PDC-REQ-229Registrar realidade atual.MUST
PDC-REQ-230Registrar impacto.MUST
PDC-REQ-231Registrar prioridade.MUST
PDC-REQ-232Registrar motivo declarado da compra.MUST
PDC-REQ-233Registrar critérios de sucesso.MUST
PDC-REQ-234Registrar escopo prometido.MUST
PDC-REQ-235Registrar expectativas.MUST
PDC-REQ-236Registrar prazo.MUST
PDC-REQ-237Registrar stakeholders relevantes.MUST
PDC-REQ-238Registrar pontos sensíveis da relação.MUST
PDC-REQ-239Registrar responsabilidades relevantes.MUST
PDC-REQ-240Registrar premissas e exclusões.MUST
PDC-REQ-241Não expor dados internos sensíveis de precificação à entrega sem necessidade.MUST

V. Auditoria

IDRequisitoPrioridade
PDC-REQ-242Registrar Proposal gerada.MUST
PDC-REQ-243Registrar edições.MUST
PDC-REQ-244Registrar versões.MUST
PDC-REQ-245Registrar Gate 11.MUST
PDC-REQ-246Registrar apresentação gerada.MUST
PDC-REQ-247Registrar Gate 12.MUST
PDC-REQ-248Registrar reunião.MUST
PDC-REQ-249Registrar Gate 13.MUST
PDC-REQ-250Registrar contraproposta.MUST
PDC-REQ-251Registrar retorno ao Business Fit.MUST
PDC-REQ-252Registrar motivos de perda.MUST
PDC-REQ-253Registrar Parked.MUST
PDC-REQ-254Registrar alteração do CustomerRelationship.MUST
PDC-REQ-255Registrar contrato.MUST
PDC-REQ-256Registrar Handoff.MUST
PDC-REQ-257Respeitar segregação por organization_id.MUST

36. Casos de Teste

Proposta e Gate 11

IDResultado esperado
PDC-TEST-001Sem Gate 8 concluído, proposta não é oficializada.
PDC-TEST-002Proposal recupera preço definido.
PDC-TEST-003Proposal recupera condição definida.
PDC-TEST-004Proposal nasce Draft.
PDC-TEST-005Usuário edita conteúdo.
PDC-TEST-006Nova versão preserva anterior.
PDC-TEST-007Mudança comercial relevante reabre análise correspondente.
PDC-TEST-008IA não valida Proposal.
PDC-TEST-009Gate 11 registra humano e data.
PDC-TEST-010Sistema não envia proposta automaticamente.

Apresentação e Gate 12

IDResultado esperado
PDC-TEST-011Apresentação só nasce de Proposal validada.
PDC-TEST-012Slides funcionam.
PDC-TEST-013One Page funciona.
PDC-TEST-014Apresentação preserva preço da Proposal.
PDC-TEST-015Alteração de preço na apresentação gera bloqueio/retorno.
PDC-TEST-016Nova versão preserva anterior.
PDC-TEST-017IA não fecha Gate 12.
PDC-TEST-018Gate 12 registra humano.

Roteiro e reunião

IDResultado esperado
PDC-TEST-019Roteiro só nasce após Gate 12.
PDC-TEST-020Roteiro permanece privado.
PDC-TEST-021Inclui objeções suportadas por evidência.
PDC-TEST-022Não inventa resposta quando não há base.
PDC-TEST-023Escolha legítima só usa opções reais.
PDC-TEST-024Consequência usa algo declarado pelo cliente.
PDC-TEST-025Reunião pode ocorrer com Orquestro fechado.
PDC-TEST-026Notas podem ser feitas depois.
PDC-TEST-027Data da reunião difere da data das notas.
PDC-TEST-028Notas brutas permanecem preservadas.

Decisão e Gate 13

IDResultado esperado
PDC-TEST-029Humano registra Won.
PDC-TEST-030Humano registra Lost.
PDC-TEST-031Humano registra Aguardando decisão.
PDC-TEST-032IA não fecha Gate 13.
PDC-TEST-033Silêncio não vira Lost.
PDC-TEST-034Gate 13 registra usuário/data.

Contrato e Cliente Ativo

IDResultado esperado
PDC-TEST-035Aceite comercial sem contrato não classifica Cliente Ativo.
PDC-TEST-036Aceite comercial aguardando contrato permanece Aguardando contrato.
PDC-TEST-037Contract Active permite WON.
PDC-TEST-038Contract Active atualiza relação para Cliente Ativo.
PDC-TEST-039Contrato pode ser anexado.
PDC-TEST-040Término de contrato pode retirar status Active se não existir outro contrato.
PDC-TEST-041Outro contrato ativo preserva Cliente Ativo.

Lost e relação

IDResultado esperado
PDC-TEST-042Lost registra motivo conhecido.
PDC-TEST-043Motivo desconhecido é permitido.
PDC-TEST-044IA não inventa motivo.
PDC-TEST-045Prospect sem contrato e sem outra Opportunity vira Inativo.
PDC-TEST-046Cliente com contrato ativo perde nova proposta e continua Ativo.

Parked / Retomar no futuro

IDResultado esperado
PDC-TEST-047Não agora pode virar Retomar no futuro.
PDC-TEST-048Registra motivo.
PDC-TEST-049Registra condição que precisa mudar.
PDC-TEST-050Registra quando retomar.
PDC-TEST-051Prospect sem contrato vira Inativo — Retomar no futuro.
PDC-TEST-052Cliente com contrato ativo continua Ativo, mesmo com nova Opportunity Parked.
PDC-TEST-053Parked não é contado como Lost.

Decision Pending e follow-up

IDResultado esperado
PDC-TEST-054Aguardando decisão registra o que falta.
PDC-TEST-055Registra quem mais participa.
PDC-TEST-056Registra dúvida aberta.
PDC-TEST-057Registra data combinada.
PDC-TEST-058Follow-up nasce com contexto.
PDC-TEST-059IA sugere mensagem contextual.
PDC-TEST-060Humano revisa.
PDC-TEST-061IA não envia.
PDC-TEST-062Não respondeu não vira Lost automaticamente.
PDC-TEST-063Sistema não cria sequência infinita de follow-up.

Contraproposta

IDResultado esperado
PDC-TEST-064Contraproposta de preço é registrada.
PDC-TEST-065Contraproposta de escopo é registrada.
PDC-TEST-066Mudança relevante retorna a Business Fit.
PDC-TEST-067Preço alterado exige novo Gate 9.
PDC-TEST-068Condição alterada exige novo Gate 10.
PDC-TEST-069Proposal v2 exige novo Gate 11.
PDC-TEST-070Proposal v1 permanece histórica.
PDC-TEST-071Cliente dizendo “fecho se…” não gera Won antes da revisão.

Handoff

IDResultado esperado
PDC-TEST-072Won gera Sales-to-Delivery Handoff.
PDC-TEST-073Handoff contém Need.
PDC-TEST-074Contém objetivo.
PDC-TEST-075Contém critérios de sucesso.
PDC-TEST-076Contém escopo prometido.
PDC-TEST-077Contém stakeholders.
PDC-TEST-078Contém pontos sensíveis.
PDC-TEST-079Handoff não revela automaticamente valor/hora ou DRE.

Segurança e rastreabilidade

IDResultado esperado
PDC-TEST-080Tenant A não acessa Proposal do Tenant B.
PDC-TEST-081Gate 11 aparece no histórico.
PDC-TEST-082Gate 12 aparece no histórico.
PDC-TEST-083Gate 13 aparece no histórico.
PDC-TEST-084Alteração de relacionamento aparece no histórico.
PDC-TEST-085Classificação sugerida pela IA não vira definitiva sozinha.
PDC-TEST-086Evento objetivo de contrato ativo pode atualizar relação com trilha de auditoria.

37. E2Es obrigatórios

PDC-E2E-001 — Fechou + contrato → Cliente Ativo

  1. Gates 8, 9 e 10 concluídos.
  2. Proposal gerada.
  3. Humano valida — Gate 11.
  4. Apresentação gerada.
  5. Humano valida — Gate 12.
  6. Reunião acontece.
  7. Cliente aceita.
  8. Contrato ainda não formalizado.
  9. Sistema mostra Aguardando contrato, não Cliente Ativo.
  10. Contrato é registrado como ACTIVE.
  11. Humano registra WON.
  12. Gate 13 fecha.
  13. CustomerRelationship → ACTIVE.
  14. Sales-to-Delivery Handoff é criado.

PASS: Cliente Ativo somente quando existe contrato vigente.

PDC-E2E-002 — Não agora → Inativo com potencial

  1. Proposal apresentada.
  2. Cliente gosta, mas não pode avançar neste exercício.
  3. Cliente informa que novo orçamento será aprovado em janeiro.
  4. Humano registra PARKED.
  5. Registra motivo, condição e retomada.
  6. Não há contrato vigente.
  7. CustomerRelationship → INACTIVE_WITH_POTENTIAL.
  8. Tela mostra Inativo — Retomar no futuro.
  9. Contexto fica preservado para a retomada.

PASS: oportunidade futura não é tratada como Lost.

PDC-E2E-003 — Negou → Cliente Inativo

  1. Prospect recebe Proposal.
  2. Cliente decide não avançar.
  3. Motivo é registrado.
  4. Não existe contrato ativo.
  5. Não existe outra Opportunity válida.
  6. Humano registra LOST.
  7. CustomerRelationship → INACTIVE.
  8. Aprendizado recebe resultado e motivo.

PASS: negativa clara encerra a Opportunity sem inventar chance futura.

PDC-E2E-004 — Cliente ativo perde nova proposta

  1. Empresa possui contrato ativo.
  2. Nova Opportunity é aberta.
  3. Nova Proposal é apresentada.
  4. Cliente recusa essa nova proposta.
  5. Opportunity nova → LOST.
  6. Contrato anterior continua ACTIVE.
  7. CustomerRelationship permanece ACTIVE.

PASS: status da carteira não é confundido com status da Opportunity.

PDC-E2E-005 — Aceitou com contraproposta

  1. Proposal v1 = R$ 35 mil / 3 parcelas.
  2. Cliente diz: “Fecho por R$ 30 mil em 6 parcelas.”
  3. Sistema registra contraproposta.
  4. Não marca Won.
  5. Retorna ao Incremento 5.
  6. Business Fit é recalculado.
  7. Humano define novo preço — Gate 9.
  8. Define novas condições — Gate 10.
  9. Proposal v2 é gerada.
  10. Gate 11 é repetido.
  11. Cliente aceita v2.
  12. Contrato é formalizado.
  13. Won + Cliente Ativo + Handoff.

PASS: um “sim, se…” não contorna Business Fit.

PDC-E2E-006 — Aguardando decisão e silêncio

  1. Cliente precisa conversar com sócio.
  2. DECISION_PENDING.
  3. Follow-up nasce com data e motivo.
  4. Data chega.
  5. Cliente não responde.
  6. Sistema não marca Lost.
  7. Humano decide posteriormente entre novo contato, Parked ou Lost.

PASS: ausência de resposta não vira conclusão automática.

PDC-E2E-007 — Contrato encerrou e relacionamento muda

  1. Cliente está Active por contrato vigente.
  2. Contrato chega ao fim.
  3. Não existe outro contrato ativo.
  4. Há Opportunity futura registrada para fevereiro.
  5. CustomerRelationship muda de ACTIVE para INACTIVE_WITH_POTENTIAL.
  6. Data/contexto da retomada permanece registrado.

PASS: relação reflete contrato e contexto comercial real.

38. Gate de saída

O Incremento 6 só está concluído quando:

  • Proposal nasce exclusivamente das decisões vigentes.
  • Gate 11 é humano.
  • Apresentação final deriva da Proposal.
  • Gate 12 é humano.
  • Roteiro é privado.
  • Fechamento não usa falsa urgência.
  • Reunião continua humana.
  • Notas podem ser registradas depois.
  • Gate 13 é humano.
  • Won, Lost, Decision Pending e Parked funcionam.
  • Silêncio não vira perda automática.
  • Motivo desconhecido é legítimo.
  • Follow-up é contextual.
  • Contraproposta retorna ao Business Fit.
  • Gate 9/10/11 são repetidos quando necessário.
  • Proposal é versionada.
  • WON exige contrato ativo na regra de produto aprovada.
  • Cliente Ativo depende de contrato vigente.
  • Inativo com potencial preserva retomada futura.
  • Inativo representa ausência de contrato e oportunidade futura relevante.
  • Opportunity perdida não desativa cliente com outro contrato.
  • Won gera Handoff.
  • Os 7 E2Es passam.

39. Resumo quantitativo

Requisitos: 257
Testes: 86
E2Es obrigatórios: 7
Human Gates: Gate 11, Gate 12 e Gate 13

40. Freeze do Incremento 6

Consideram-se congelados:

  • Gates 8, 9 e 10 como pré-condição
  • Gate 11 — Proposta
  • Proposal versionada
  • Sem envio autônomo
  • Proposta em 12 blocos
  • Resultados esperados sem promessa indevida
  • Apresentação final derivada da Proposal
  • Gate 12
  • Slides / One Page
  • Roteiro privado
  • Objeções
  • Tipos de fechamento contextuais
  • Sem falsa urgência
  • Reunião humana
  • Notas durante ou depois
  • WON / LOST / DECISION_PENDING
  • Gate 13
  • Motivo de perda
  • Unknown legítimo
  • Decision Pending estruturado
  • Follow-up contextual
  • Follow-up com valor
  • Sem envio automático
  • Contraproposta → volta ao Business Fit
  • Proposal v2 após negociação
  • Parked / Retomar no futuro
  • Cliente Ativo somente com contrato vigente
  • Inativo com potencial
  • Inativo
  • Separação Opportunity × CustomerRelationship
  • Sales-to-Delivery Handoff
  • Semente de continuidade
  • Passagem para aprendizado

41. Próximo incremento

Incremento 7 — Aprendizado

Entrará:

  • aprendizado de ganhos;
  • aprendizado de perdas;
  • aprendizado de oportunidades estacionadas;
  • preço sugerido × definido × aceito;
  • motivos de perda;
  • objeções recorrentes;
  • sinais de bom cliente;
  • sinais de cliente problemático;
  • padrões de solução;
  • padrões de capacidade;
  • potencial estratégico previsto × realizado;
  • recorrência;
  • novas propostas;
  • expansão;
  • indicações;
  • reativação;
  • promoção controlada de aprendizados;
  • aprendizado organizacional sem permitir que a IA transforme padrão em regra sem validação humana.

Visão de gráfico