Orquestro — Documentação

PRD Incremento 5 — Negócio

Properties1
statusvigente

Leitura de 22 min

Documento de construção

PRD recebido no pacote de 2026-09-18. Ver Análise PRDs × v0.3 antes de implementar: a taxonomia deste pacote ainda está em conflito com as notas do v0.3.

Orquestro

Incremento 05 — Negócio

Código: Orquestro-BIZ
Versão: 1.1 — Freeze Candidate (Patch Transversal)
Dependências: Incrementos 1–4
Início: solução aderente após reunião pré-proposta
Fim: preço + condições + desenho do negócio decididos pelo humano
Human Gates: Gate 8 — Análise do Negócio · Gate 9 — Preço · Gate 10 — Condições

1. Objetivo

Este incremento responde à pergunta:

Essa solução é boa para o cliente. Mas esse negócio também é bom para quem está vendendo?

Ao final, o Orquestro deve ajudar o usuário a responder:

  • Essa venda tem valor comercial real?
  • A solução é aderente?
  • Conseguimos entregar sem prejudicar a operação?
  • Quanto esforço isso exige?
  • Quem ficará mais pressionado?
  • Quais custos existem?
  • Quanto faz sentido cobrar?
  • Que referências sustentam essa faixa?
  • O preço escolhido continua saudável?
  • Existe uma condição que faça sentido para quem vende e para quem compra?
  • Se houver contraproposta, o que muda?
  • Devemos seguir com esse desenho, ajustar ou não avançar?

Regra central:

Faturamento alto não significa necessariamente negócio bom.

A IA pode analisar, comparar, sinalizar riscos e sugerir.
O humano decide.

2. Jornada do Incremento

Reunião pré-proposta concluída
↓
Essa venda também é boa para você?
↓
Revisar escopo provável
↓
Estimar esforço
↓
Aplicar capacidade
↓
Identificar pessoas/parceiros críticos
↓
Calcular custos conhecidos
↓
Analisar complexidade
↓
Business Fit preliminar
↓
Quanto faz sentido cobrar?
↓
Histórico próprio
+ esforço
+ valor/hora
+ custos
+ capacidade
+ complexidade
+ mercado
↓
Orquestro sugere faixa
↓
Humano define preço
↓
Como esse cliente consegue comprar?
↓
Condições possíveis
↓
Impacto para os dois lados
↓
Humano ajusta
↓
Business Fit final
↓
Gate 8 — Análise do Negócio
↓
Preço confirmado pelo humano
↓
Gate 9 — Preço
↓
Condições confirmadas pelo humano
↓
Gate 10 — Condições
↓
Condições prontas para proposta
↓
Incremento 6

3. Quatro lentes do Business Fit

3.1 Comercial

Pergunta: Existe necessidade e valor percebido?

Considera:

  • Need validado;
  • prioridade;
  • impacto;
  • urgência declarada;
  • reação à solução;
  • sinais de valor percebido;
  • objeções;
  • potencial estratégico futuro.

3.2 Solução

Pergunta: Temos competência e aderência?

Considera:

  • Solution validada;
  • ofertas;
  • expertises;
  • histórico relevante;
  • ajustes pós-reunião;
  • riscos;
  • escopo ainda incerto.

3.3 Operacional

Pergunta: Conseguimos entregar adequadamente?

Considera:

  • quem executará;
  • esforço estimado;
  • capacidade disponível;
  • capacidade comprometida;
  • terceiros;
  • pessoas críticas;
  • duração;
  • cronograma;
  • dependências;
  • risco de sobrecarga.

3.4 Econômica

Pergunta: Preço, esforço e custos fazem sentido?

Considera:

  • esforço;
  • horas;
  • valor/hora;
  • custos diretos;
  • impostos;
  • terceiros;
  • deslocamentos;
  • capacidade consumida;
  • complexidade;
  • histórico;
  • referências externas;
  • contexto econômico disponível.

A IA não aprova nem reprova nenhuma lente.

4. Potencial estratégico futuro

O potencial estratégico fica dentro da lente Comercial.

Pergunta:

Além deste projeto, este negócio pode abrir outras oportunidades?

Sinais possíveis:

  • continuidade / recorrência;
  • outras propostas para o mesmo cliente;
  • cross-sell;
  • expansão para outras áreas;
  • expansão para outras unidades;
  • acesso a novos decisores;
  • acesso a grupo econômico;
  • indicações;
  • entrada em mercado estratégico;
  • cliente estrategicamente relevante;
  • possibilidade de case/referência, quando houver autorização;
  • ainda não sabemos.

Registrar:

strategic_potential
  LOW
  MEDIUM
  HIGH
  UNKNOWN
 
strategic_confidence
  LOW
  MEDIUM
  HIGH

Preservar a base da percepção:

CUSTOMER_STATEMENT
SELLER_OBSERVATION
EVIDENCE
OBSERVED_PATTERN
AI_HYPOTHESIS

Regra:

Potencial estratégico não torna automaticamente saudável um negócio operacional ou economicamente ruim.

Também não gera desconto automático.

Pode sustentar uma decisão humana consciente de aceitar uma condição menos favorável, desde que o impacto atual permaneça explícito e a razão estratégica seja registrada.

5. Escopo de cálculo

Registrar:

  • componentes;
  • entregáveis;
  • quantidades;
  • prazo;
  • formato;
  • presencial/remoto/híbrido;
  • localidades;
  • responsabilidades;
  • dependências;
  • premissas;
  • exclusões.
BusinessScope
 
id
opportunity_id
solution_version_id
 
components[]
deliverables[]
 
delivery_model
start_estimate
duration_estimate
 
client_responsibilities[]
seller_responsibilities[]
 
assumptions[]
exclusions[]
 
version
status

Mudança relevante exige recálculo.

6. Esforço

Categorias:

  • reuniões;
  • análise;
  • execução;
  • produção de materiais;
  • treinamento;
  • acompanhamento;
  • deslocamento;
  • backoffice.

A IA pode sugerir esforço com base em histórico, oferta e escopo atual.

Cada linha permite:

Confirmar | Ajustar

EffortEstimate
 
opportunity_id
business_scope_version
 
items[]
total_hours
 
ai_suggested
reviewed_by
reviewed_at
 
version

Cada item:

category
person_or_role
hours
source
confidence

7. Capacidade aplicada à Opportunity

Avaliar:

  • percentual da agenda utilizado;
  • duração;
  • concentração em pessoa-chave;
  • comprometimento com outros clientes;
  • risco de sobrecarga.

O sistema pode sinalizar pressão de capacidade, mas não reprovar automaticamente o negócio.

8. Terceirização aplicada ao negócio

Considerar:

  • parte terceirizada;
  • parceiro;
  • disponibilidade;
  • capacidade consumida;
  • dependência crítica;
  • custo;
  • alternativa possível.

Terceirização não é capacidade infinita.

9. Custos

Registrar:

  • impostos;
  • terceiros;
  • deslocamentos;
  • ferramentas;
  • materiais;
  • outros custos diretos.

Diferenciar:

0

de:

desconhecido

Nunca assumir zero quando o custo não foi informado.

10. Valor/hora

Permitir:

Valor/hora geral

ou por papel:

Especialista
Consultor
Backoffice
Parceiro

Valor/hora é referência, não preço final.

Permanece como dado financeiro sensível.

11. DRE do vendedor

A DRE do cliente Orquestro pode apoiar a lente econômica.

Pode ajudar a entender:

  • estrutura de despesas;
  • peso de pessoal;
  • custos recorrentes;
  • contexto econômico do vendedor.

A DRE:

  • permanece sensível;
  • não determina preço;
  • não substitui Business Fit;
  • não é obrigatória;
  • não transforma o Orquestro em sistema contábil.

Ausência de DRE não bloqueia a análise.

12. Complexidade

Possíveis fatores:

  • alta customização;
  • muitos stakeholders;
  • múltiplas unidades;
  • complexidade técnica;
  • prazo curto;
  • muito presencial;
  • dependência de especialista;
  • escopo instável;
  • outro.

A complexidade deve ser explicável.

Evitar coeficiente oculto.

13. Business Fit preliminar

Tela:

Como este negócio parece até agora?

Lentes:

  • Comercial — Saudável / Atenção / Informação insuficiente
  • Solução — Saudável / Atenção / Informação insuficiente
  • Operacional — Saudável / Atenção / Informação insuficiente
  • Econômica — Saudável / Atenção / Informação insuficiente
BusinessFit
 
id
opportunity_id
 
commercial_assessment
solution_assessment
operational_assessment
economic_assessment
 
signals[]
risks[]
gaps[]
 
status
 
decision
decided_by
decided_at
 
version

Evitar APPROVED/REJECTED antes da decisão humana.

14. Precificação

Pergunta:

Quanto faz sentido cobrar?

A precificação combina múltiplas referências:

  1. Histórico próprio
  2. Esforço
  3. Valor/hora
  4. Custos
  5. Capacidade
  6. Complexidade
  7. Mercado
  8. Valor percebido / contexto

Nunca apenas uma.

15. Histórico próprio

Usar apenas propostas razoavelmente comparáveis.

Mostrar:

  • último semelhante;
  • média;
  • faixa;
  • menor;
  • maior.

Cada referência deve ter comparabilidade:

HIGH
MEDIUM
LOW

Regra:

Histórico ajuda. Histórico não determina preço.

16. Referências externas

Quando houver dado confiável:

  • preço público;
  • pesquisa setorial;
  • referência profissional;
  • mercado regional;
  • mercado nacional.

Preservar:

fonte
data
grau de comparabilidade

Se não houver boa referência:

Não encontramos referência externa suficientemente comparável para usar nesta análise.

Nunca inventar “média da região”.

17. Valor percebido

Pode considerar:

  • importância declarada;
  • prioridade;
  • urgência;
  • impacto;
  • reação à Solution;
  • faixa mencionada pelo cliente.

Não usar vulnerabilidade para cobrar mais.

18. Sugestão de preço

O Orquestro pode sugerir:

Valor mínimo saudável
R$ ...
 
Faixa recomendada
R$ ... – R$ ...
 
Valor mais alto justificável
R$ ...

O valor mais alto justificável só aparece com base suficiente.

A tela deve explicar os fundamentos.

19. PricingScenario

PricingScenario
 
opportunity_id
business_fit_version
 
historical_reference
effort_reference
hourly_reference
cost_reference
capacity_reference
complexity_reference
market_reference
value_context
 
healthy_minimum
recommended_min
recommended_max
higher_justifiable
 
reasoning[]
 
version
generated_at

20. Decisão humana do preço

Opções:

  • Usar sugestão
  • Definir outro valor

Registrar:

selected_price
selected_by
selected_at
within_recommended_range
override_reason_optional

21. Preço abaixo da faixa saudável

Se o usuário escolher abaixo:

Atenção

Esse valor está abaixo da faixa considerada saudável com as premissas atuais.

Mostrar por quê.

Ações:

  • Manter mesmo assim
  • Rever

Se mantiver, registrar a decisão.

Motivos podem incluir:

  • cliente estratégico;
  • entrada em mercado;
  • primeira fase;
  • relação de longo prazo;
  • expansão provável;
  • decisão consciente da direção.

Nenhum desses motivos gera desconto automático.

22. Contexto de compra do cliente

Pergunta:

Como esse cliente consegue comprar?

Usar somente quando legitimamente disponível:

  • orçamento declarado;
  • faixa informada;
  • histórico comercial;
  • forma usual de contratação;
  • prazo de pagamento;
  • sazonalidade conhecida;
  • número de parcelas solicitado;
  • urgência;
  • regras de compras;
  • objeções;
  • informações financeiras públicas confiáveis;
  • porte/contexto.

Não inferir capacidade de pagamento por características pessoais.

Se faltarem dados:

Não temos dados suficientes para estimar as condições mais confortáveis para este cliente.

23. TruthMode financeiro do prospect

CLIENTE:
“Consigo investir até R$ 30 mil agora.”
→ CUSTOMER_STATEMENT
VENDEDOR:
“Percebi preocupação com fluxo de caixa.”
→ SELLER_OBSERVATION
IA:
“Parcelamento mais longo pode reduzir a barreira.”
→ AI_HYPOTHESIS

24. Condições comerciais

Pergunta:

Existe uma condição que faça sentido para os dois lados?

Cenários possíveis:

  • manter valor;
  • aumentar parcelamento;
  • reduzir escopo;
  • dividir em fases;
  • alterar prazo;
  • alterar equipe;
  • alterar parceiro;
  • alterar forma de entrega;
  • alterar responsabilidades do cliente.
CommercialConditionScenario
 
opportunity_id
pricing_scenario_id
 
price
 
down_payment
installments
payment_schedule
 
scope_version
 
delivery_model
timeline
 
seller_responsibilities[]
client_responsibilities[]
 
impact_on_effort
impact_on_capacity
impact_on_costs
 
seller_sustainability
client_compatibility
 
status

25. Comparação de cenários

Mostrar lado a lado:

  • valor;
  • parcelas;
  • escopo;
  • prazo;
  • esforço;
  • capacidade.

Também mostrar:

Para você

Impacto operacional/econômico.

Para o cliente

Compatibilidade estimada somente com os dados disponíveis.

O Orquestro não escolhe automaticamente o “melhor cenário”.

26. Recálculo

Sempre recalcular quando mudar:

  • preço;
  • escopo;
  • prazo;
  • equipe;
  • parceiro;
  • forma de entrega;
  • parcelas;
  • responsabilidades.

Recalcular conforme aplicável:

esforço
custos
capacidade
complexidade
Business Fit

27. Business Fit final

Depois do preço e das condições escolhidas:

Como esse negócio ficou?

Mostrar:

  • Comercial
  • Solução
  • Operacional
  • Econômica
  • principais sinais;
  • pontos de atenção;
  • gaps;
  • potencial estratégico separado dos riscos atuais.

28. Gate 8 — Análise do Negócio

Ações:

  • Seguir
  • Ajustar
  • Não seguir desta forma

Internamente:

PROCEED
ADJUST
DO_NOT_PROCEED

Registrar:

  • quem decidiu;
  • quando;
  • versão;
  • preço escolhido;
  • condição escolhida;
  • justificativa estratégica, quando houver.

A IA não pode fechar Gate 8.

Somente Seguir habilita a formalização do preço no Gate 9.

28.1 Gate 9 — Preço

Depois do Gate 8, o preço escolhido precisa ser confirmado explicitamente pelo humano.

Registrar:

selected_price
pricing_scenario_version
confirmed_by
confirmed_at

A IA pode sugerir faixa, alertar e explicar fundamentos.

A IA não pode fechar Gate 9.

Se o preço mudar materialmente depois do Gate 9:

recalcular impacto econômico
↓
reabrir Gate 9
↓
revalidar etapas anteriores quando a mudança alterar as premissas do Business Fit

28.2 Gate 10 — Condições

Depois do Gate 9, a condição comercial escolhida precisa ser confirmada explicitamente pelo humano.

Registrar:

commercial_condition_scenario_version
confirmed_by
confirmed_at

A IA pode simular condições e mostrar impactos.

A IA não pode fechar Gate 10.

Se condição, parcelamento, prazo, escopo, equipe, parceiro ou responsabilidades mudarem de modo relevante depois do Gate 10, recalcular o que for aplicável e reabrir o Gate correspondente.

Somente a conclusão dos Gates 8, 9 e 10 habilita a passagem ao Incremento 6.

29. Passagem para Incremento 6

Levar:

Need validado
Solution validada
BusinessScope final
EffortEstimate
CapacityImpact
CostEstimate
PricingScenario
selected_price
CommercialConditionScenario escolhido
BusinessFit final
prazo
responsabilidades
exclusões
premissas

CTA:

Preparar proposta

30. Objetos lógicos novos

BusinessScope
EffortEstimate
OpportunityCapacityImpact
CostEstimate
CostItem
HourlyReference
ComplexityAssessment
BusinessFit
PricingReference
PricingScenario
ClientPurchaseContext
CommercialConditionScenario

31. Segurança financeira

Dados sensíveis:

  • DRE;
  • valor/hora;
  • custos;
  • estrutura econômica;
  • rentabilidade.

Aplicar:

VIEW_SENSITIVE_FINANCIAL_DATA

Usuário sem permissão não recebe os dados brutos.

Pode receber resultado resumido autorizado.

32. Auditoria

Eventos:

BUSINESS_SCOPE_CREATED
BUSINESS_SCOPE_UPDATED
EFFORT_AI_SUGGESTED
EFFORT_HUMAN_REVIEWED
CAPACITY_IMPACT_CALCULATED
COST_ESTIMATE_UPDATED
PRICING_REFERENCES_CALCULATED
PRICE_RANGE_SUGGESTED
PRICE_SELECTED
PRICE_OVERRIDE_RECORDED
CLIENT_PURCHASE_CONTEXT_UPDATED
COMMERCIAL_CONDITION_SUGGESTED
COMMERCIAL_CONDITION_ADJUSTED
COMMERCIAL_CONDITION_SELECTED
BUSINESS_FIT_CALCULATED
BUSINESS_FIT_DECIDED

33. TruthMode da precificação

PROPOSTA HISTÓRICA:
Projeto comparável foi vendido por R$ 28 mil.
→ EVIDENCE
ESTIMATIVA:
Esta entrega deve exigir aproximadamente 98h.
→ HUMAN_REVIEWED_ESTIMATE
FONTE EXTERNA:
Referência regional encontrada em R$ X–Y.
Comparabilidade: baixa.
→ PUBLIC_REFERENCE
IA:
Faixa recomendada R$ 31–35 mil.
→ AI_SUGGESTION
HUMANO:
Preço escolhido: R$ 34 mil.
→ HUMAN_DECISION

34. O que não entra neste incremento

  • valuation;
  • projeção financeira completa;
  • fluxo de caixa empresarial completo;
  • margem contábil sofisticada;
  • custo de oportunidade avançado;
  • forecast financeiro;
  • análise de crédito do prospect;
  • score automático de capacidade de pagamento;
  • benchmarking externo amplo;
  • recomendação financeira autônoma.

35. Requisitos Funcionais

A. Entrada e pré-condições

IDRequisitoPrioridade
BIZ-REQ-001Só iniciar a análise a partir de Opportunity válida.MUST
BIZ-REQ-002Deve existir Need validado.MUST
BIZ-REQ-003Deve existir Solution vigente validada.MUST
BIZ-REQ-004Recuperar resultado da reunião pré-proposta.MUST
BIZ-REQ-005Recuperar objeções e preocupações existentes.MUST
BIZ-REQ-006Recuperar faixa preliminar, quando houver.MUST
BIZ-REQ-007Recuperar capacidade vigente.MUST
BIZ-REQ-008Recuperar dados financeiros permitidos do vendedor.MUST
BIZ-REQ-009Dados ausentes devem permanecer ausentes.MUST
BIZ-REQ-010A entrada não pode gerar Business Fit aprovado automaticamente.MUST

B. Escopo utilizado para análise

IDRequisitoPrioridade
BIZ-REQ-011Criar escopo específico para cálculo do negócio.MUST
BIZ-REQ-012Relacioná-lo à versão da Solution utilizada.MUST
BIZ-REQ-013Registrar componentes da entrega.MUST
BIZ-REQ-014Registrar entregáveis.MUST
BIZ-REQ-015Registrar quantidades relevantes.MUST
BIZ-REQ-016Registrar modelo presencial/remoto/híbrido.MUST
BIZ-REQ-017Registrar localidades quando relevantes.MUST
BIZ-REQ-018Registrar duração estimada.MUST
BIZ-REQ-019Registrar responsabilidades do vendedor.MUST
BIZ-REQ-020Registrar responsabilidades do cliente.MUST
BIZ-REQ-021Registrar premissas.MUST
BIZ-REQ-022Registrar exclusões.MUST
BIZ-REQ-023Versionar mudanças relevantes.MUST
BIZ-REQ-024Mudança de escopo deve sinalizar necessidade de recálculo.MUST

C. Esforço

IDRequisitoPrioridade
BIZ-REQ-025Estimar esforço total da oportunidade.MUST
BIZ-REQ-026Separar esforço por atividade.MUST
BIZ-REQ-027Considerar reuniões.MUST
BIZ-REQ-028Considerar análise.MUST
BIZ-REQ-029Considerar execução.MUST
BIZ-REQ-030Considerar produção de materiais.MUST
BIZ-REQ-031Considerar treinamento.MUST
BIZ-REQ-032Considerar acompanhamento.MUST
BIZ-REQ-033Considerar deslocamento quando aplicável.MUST
BIZ-REQ-034Considerar backoffice explicitamente.MUST
BIZ-REQ-035Relacionar esforço a pessoa ou papel.MUST
BIZ-REQ-036IA pode sugerir esforço usando histórico.MUST
BIZ-REQ-037Sugestão deve indicar sua base.MUST
BIZ-REQ-038Humano pode alterar qualquer estimativa.MUST
BIZ-REQ-039Alteração humana prevalece.MUST
BIZ-REQ-040Não apresentar estimativa como medição exata.MUST
BIZ-REQ-041Preservar versão revisada.MUST
BIZ-REQ-042Registrar quem revisou.MUST

D. Capacidade aplicada

IDRequisitoPrioridade
BIZ-REQ-043Cruzar esforço desta Opportunity com capacidade disponível.MUST
BIZ-REQ-044Separar capacidade total e capacidade comprometida.MUST
BIZ-REQ-045Calcular capacidade que esta entrega consumiria.MUST
BIZ-REQ-046Avaliar duração dessa ocupação.MUST
BIZ-REQ-047Avaliar concentração em pessoa crítica.MUST
BIZ-REQ-048Considerar outros clientes já comprometidos.MUST
BIZ-REQ-049Mostrar possível sobrecarga.MUST
BIZ-REQ-050Mostrar redução relevante da capacidade para novas vendas.MUST
BIZ-REQ-051Não reprovar automaticamente por pressão de capacidade.MUST
BIZ-REQ-052Permitir alterar prazo e recalcular.MUST
BIZ-REQ-053Permitir alterar equipe e recalcular.MUST
BIZ-REQ-054Permitir alterar escopo e recalcular.MUST
BIZ-REQ-055Mostrar impacto por pessoa/papel.MUST
BIZ-REQ-056Preservar base usada no cálculo.MUST
BIZ-REQ-057Dado aproximado deve aparecer como aproximado.MUST
BIZ-REQ-058Falta de capacidade conhecida deve virar gap.MUST
BIZ-REQ-059Capacidade crítica deve gerar ponto de atenção.MUST
BIZ-REQ-060Ponto de atenção não equivale a decisão humana.MUST

E. Terceirização aplicada

IDRequisitoPrioridade
BIZ-REQ-061Identificar partes terceirizadas desta Opportunity.MUST
BIZ-REQ-062Relacionar parceiro existente quando aplicável.MUST
BIZ-REQ-063Registrar horas/entregas externas previstas.MUST
BIZ-REQ-064Considerar disponibilidade do parceiro.MUST
BIZ-REQ-065Considerar dependência crítica.MUST
BIZ-REQ-066Considerar custo do parceiro.MUST
BIZ-REQ-067Permitir registrar alternativa de parceiro.MUST
BIZ-REQ-068Não tratar terceirização como capacidade infinita.MUST
BIZ-REQ-069Indisponibilidade deve gerar ponto de atenção.MUST
BIZ-REQ-070Mudança de parceiro deve permitir recálculo.MUST

F. Custos e contexto econômico

IDRequisitoPrioridade
BIZ-REQ-071Registrar impostos estimados quando conhecidos.MUST
BIZ-REQ-072Registrar terceiros.MUST
BIZ-REQ-073Registrar deslocamentos.MUST
BIZ-REQ-074Registrar ferramentas específicas.MUST
BIZ-REQ-075Registrar materiais.MUST
BIZ-REQ-076Registrar outros custos diretos.MUST
BIZ-REQ-077Diferenciar custo zero de custo desconhecido.MUST
BIZ-REQ-078Custo desconhecido não pode assumir zero.MUST
BIZ-REQ-079Mostrar total de custos conhecidos.MUST
BIZ-REQ-080Mostrar quantidade de custos ainda desconhecidos.MUST
BIZ-REQ-081Preservar origem de cada custo.MUST
BIZ-REQ-082Humano pode corrigir estimativas.MUST

G. DRE do vendedor

IDRequisitoPrioridade
BIZ-REQ-083Poder usar dados confirmados da DRE como contexto.MUST
BIZ-REQ-084DRE permanece documento financeiro sensível.MUST
BIZ-REQ-085Usuário sem permissão não acessa dados brutos.MUST
BIZ-REQ-086A análise pode considerar estrutura de despesas.MUST
BIZ-REQ-087Pode considerar custos recorrentes quando identificáveis.MUST
BIZ-REQ-088Pode considerar contexto de pessoal quando disponível.MUST
BIZ-REQ-089Não realizar análise contábil completa.MUST
BIZ-REQ-090Não calcular automaticamente saúde financeira sofisticada.MUST
BIZ-REQ-091DRE não determina preço.MUST
BIZ-REQ-092Ausência de DRE não bloqueia Business Fit.MUST

H. Complexidade

IDRequisitoPrioridade
BIZ-REQ-093Registrar customização.MUST
BIZ-REQ-094Registrar quantidade/complexidade de stakeholders.MUST
BIZ-REQ-095Registrar múltiplas unidades.MUST
BIZ-REQ-096Registrar complexidade técnica.MUST
BIZ-REQ-097Registrar prazo curto.MUST
BIZ-REQ-098Registrar exigência presencial.MUST
BIZ-REQ-099Registrar dependência de especialista.MUST
BIZ-REQ-100Registrar instabilidade do escopo.MUST
BIZ-REQ-101Complexidade deve ser explicável.MUST
BIZ-REQ-102Não usar multiplicador oculto sem justificativa visível.MUST

I. Lente Comercial + potencial estratégico

IDRequisitoPrioridade
BIZ-REQ-103Considerar Need validado.MUST
BIZ-REQ-104Considerar prioridade.MUST
BIZ-REQ-105Considerar impacto.MUST
BIZ-REQ-106Considerar valor percebido.MUST
BIZ-REQ-107Considerar reação do cliente à Solution.MUST
BIZ-REQ-108Considerar preocupações e objeções.MUST
BIZ-REQ-109Diferenciar evidência comercial de expectativa do vendedor.MUST
BIZ-REQ-110Avaliar potencial de continuidade/recorrência.MUST
BIZ-REQ-111Avaliar possibilidade de novas propostas.MUST
BIZ-REQ-112Avaliar cross-sell.MUST
BIZ-REQ-113Avaliar expansão para outras áreas.MUST
BIZ-REQ-114Avaliar expansão para outras unidades.MUST
BIZ-REQ-115Avaliar acesso a novos decisores.MUST
BIZ-REQ-116Avaliar acesso a grupo econômico quando pertinente.MUST
BIZ-REQ-117Avaliar potencial de indicação.MUST
BIZ-REQ-118Avaliar entrada em mercado estratégico.MUST
BIZ-REQ-119Avaliar relevância estratégica do cliente.MUST
BIZ-REQ-120Avaliar potencial de case/referência quando legítimo/autorizado.MUST
BIZ-REQ-121Permitir Ainda não sabemos.MUST
BIZ-REQ-122Registrar base de cada percepção estratégica.MUST
BIZ-REQ-123Registrar confiança Baixa/Média/Alta.MUST
BIZ-REQ-124Potencial estratégico não torna automaticamente um negócio saudável.MUST
BIZ-REQ-125Potencial estratégico não gera desconto automático.MUST
BIZ-REQ-126Pode sustentar decisão estratégica humana consciente.MUST
BIZ-REQ-127Se usado para justificar exceção, registrar o motivo.MUST

J. Lente Solução

IDRequisitoPrioridade
BIZ-REQ-128Recuperar Solution validada.MUST
BIZ-REQ-129Considerar aderência reconhecida na pré-proposta.MUST
BIZ-REQ-130Considerar ajustes pós-reunião.MUST
BIZ-REQ-131Considerar expertise existente.MUST
BIZ-REQ-132Considerar lacunas técnicas.MUST
BIZ-REQ-133Considerar riscos da solução.MUST
BIZ-REQ-134Não refazer automaticamente Solution Fit.MUST
BIZ-REQ-135Se Solution mudou, usar somente a versão vigente validada.MUST

K. Lente Operacional

IDRequisitoPrioridade
BIZ-REQ-136Avaliar capacidade disponível.MUST
BIZ-REQ-137Avaliar esforço da oportunidade.MUST
BIZ-REQ-138Avaliar concentração em pessoas críticas.MUST
BIZ-REQ-139Avaliar terceiros.MUST
BIZ-REQ-140Avaliar prazo.MUST
BIZ-REQ-141Avaliar cronograma.MUST
BIZ-REQ-142Avaliar outros projetos comprometidos.MUST
BIZ-REQ-143Avaliar risco de sobrecarga.MUST
BIZ-REQ-144Avaliar dependências do cliente para execução.MUST
BIZ-REQ-145Não declarar inviabilidade automaticamente.MUST

L. Lente Econômica

IDRequisitoPrioridade
BIZ-REQ-146Considerar esforço.MUST
BIZ-REQ-147Considerar valor/hora.MUST
BIZ-REQ-148Considerar custos conhecidos.MUST
BIZ-REQ-149Considerar capacidade consumida.MUST
BIZ-REQ-150Considerar complexidade.MUST
BIZ-REQ-151Considerar contexto econômico do vendedor quando autorizado.MUST
BIZ-REQ-152Antes do preço, a lente pode permanecer incompleta.MUST
BIZ-REQ-153Não inventar resultado econômico se faltarem dados.MUST

M. Status das lentes

IDRequisitoPrioridade
BIZ-REQ-154Cada lente pode indicar Saudável.MUST
BIZ-REQ-155Pode indicar Atenção.MUST
BIZ-REQ-156Pode indicar Informação insuficiente.MUST
BIZ-REQ-157Deve explicar os principais sinais.MUST
BIZ-REQ-158Não gerar score opaco como decisão.MUST

N. Histórico próprio

IDRequisitoPrioridade
BIZ-REQ-159Buscar projetos historicamente comparáveis.MUST
BIZ-REQ-160Comparar Solution/escopo.MUST
BIZ-REQ-161Comparar esforço.MUST
BIZ-REQ-162Comparar formato de entrega.MUST
BIZ-REQ-163Comparar prazo quando relevante.MUST
BIZ-REQ-164Mostrar grau de comparabilidade.MUST
BIZ-REQ-165Suportar Alta/Média/Baixa.MUST
BIZ-REQ-166Exibir último valor semelhante.MUST
BIZ-REQ-167Exibir média.MUST
BIZ-REQ-168Exibir faixa.MUST
BIZ-REQ-169Exibir menor.MUST
BIZ-REQ-170Exibir maior.MUST
BIZ-REQ-171Histórico não pode definir o preço sozinho.MUST

O. Valor/hora

IDRequisitoPrioridade
BIZ-REQ-172Permitir valor/hora geral.MUST
BIZ-REQ-173Permitir valor/hora por papel.MUST
BIZ-REQ-174Tratar valor/hora como dado financeiro sensível.MUST
BIZ-REQ-175Calcular referência esforço × valor/hora.MUST
BIZ-REQ-176Não apresentar como preço correto.MUST
BIZ-REQ-177Registrar base usada.MUST

P. Referências externas

IDRequisitoPrioridade
BIZ-REQ-178Permitir referência regional quando confiável.MUST
BIZ-REQ-179Permitir referência nacional quando pertinente.MUST
BIZ-REQ-180Preservar fonte.MUST
BIZ-REQ-181Preservar data.MUST
BIZ-REQ-182Preservar grau de comparabilidade.MUST
BIZ-REQ-183Não usar referência sem contexto.MUST
BIZ-REQ-184Permitir indicar comparabilidade limitada.MUST
BIZ-REQ-185Ausência de referência confiável deve ser explícita.MUST
BIZ-REQ-186Não inventar média de mercado.MUST
BIZ-REQ-187Referência externa não determina preço.MUST

Q. Sugestão de faixa

IDRequisitoPrioridade
BIZ-REQ-188IA pode calcular valor mínimo saudável estimado.MUST
BIZ-REQ-189Pode sugerir faixa recomendada.MUST
BIZ-REQ-190Pode sugerir valor mais alto justificável quando houver base.MUST
BIZ-REQ-191Deve explicar como chegou à faixa.MUST
BIZ-REQ-192Considerar histórico.MUST
BIZ-REQ-193Considerar esforço.MUST
BIZ-REQ-194Considerar valor/hora.MUST
BIZ-REQ-195Considerar custos.MUST
BIZ-REQ-196Considerar capacidade.MUST
BIZ-REQ-197Considerar complexidade.MUST
BIZ-REQ-198Considerar mercado quando confiável.MUST
BIZ-REQ-199Considerar valor percebido sem explorar vulnerabilidade.MUST
BIZ-REQ-200Não esconder premissas relevantes.MUST

R. Decisão humana do preço

IDRequisitoPrioridade
BIZ-REQ-201Humano define o preço final utilizado na proposta.MUST
BIZ-REQ-202Pode aceitar sugestão.MUST
BIZ-REQ-203Pode escolher valor diferente.MUST
BIZ-REQ-204Valor abaixo da faixa saudável gera alerta.MUST
BIZ-REQ-205Alerta deve explicar o motivo.MUST
BIZ-REQ-206Sistema não bloqueia automaticamente.MUST
BIZ-REQ-207Humano pode manter mesmo assim.MUST
BIZ-REQ-208Registrar decisão de exceção.MUST
BIZ-REQ-209Permitir justificativa estratégica.MUST
BIZ-REQ-210Potencial futuro pode justificar exceção, mas não desconto automático.MUST
BIZ-REQ-211Alteração de preço exige recálculo econômico.MUST

S. Contexto de compra

IDRequisitoPrioridade
BIZ-REQ-212Registrar orçamento declarado pelo cliente.MUST
BIZ-REQ-213Registrar faixa de investimento declarada.MUST
BIZ-REQ-214Registrar número de parcelas solicitado.MUST
BIZ-REQ-215Registrar forma usual de contratação quando conhecida.MUST
BIZ-REQ-216Registrar prazo/ciclo de pagamento quando conhecido.MUST
BIZ-REQ-217Considerar regras de compras/financeiro conhecidas.MUST
BIZ-REQ-218Considerar objeções de investimento.MUST
BIZ-REQ-219Considerar sazonalidade apenas quando conhecida.MUST
BIZ-REQ-220Informações financeiras públicas devem preservar fonte.MUST
BIZ-REQ-221Observação do vendedor permanece observação.MUST
BIZ-REQ-222Hipótese de restrição financeira permanece hipótese.MUST
BIZ-REQ-223Não afirmar capacidade de pagamento sem evidência.MUST
BIZ-REQ-224Não inferir capacidade por características pessoais.MUST
BIZ-REQ-225Dados insuficientes devem ser declarados.MUST

T. Condições comerciais

IDRequisitoPrioridade
BIZ-REQ-226Sugerir cenário mantendo valor.MUST
BIZ-REQ-227Permitir alterar parcelamento.MUST
BIZ-REQ-228Permitir reduzir escopo.MUST
BIZ-REQ-229Permitir dividir em fases.MUST
BIZ-REQ-230Permitir alterar prazo.MUST
BIZ-REQ-231Permitir alterar equipe.MUST
BIZ-REQ-232Permitir alterar parceiro.MUST
BIZ-REQ-233Permitir alterar forma de entrega.MUST
BIZ-REQ-234Permitir alterar responsabilidades do cliente.MUST
BIZ-REQ-235Cada cenário deve mostrar impacto para o vendedor.MUST
BIZ-REQ-236Cada cenário mostra compatibilidade estimada para o cliente apenas com base disponível.MUST
BIZ-REQ-237Não declarar melhor cenário automaticamente.MUST
BIZ-REQ-238Humano escolhe ou cria outro cenário.MUST

U. Recálculo

IDRequisitoPrioridade
BIZ-REQ-239Mudança de preço exige recálculo.MUST
BIZ-REQ-240Mudança de escopo exige recálculo.MUST
BIZ-REQ-241Mudança de prazo exige recálculo.MUST
BIZ-REQ-242Mudança de equipe exige recálculo.MUST
BIZ-REQ-243Mudança de parceiro exige recálculo.MUST
BIZ-REQ-244Mudança de forma de entrega exige recálculo.MUST
BIZ-REQ-245Mudança de condição de pagamento atualiza análise econômica quando relevante.MUST
BIZ-REQ-246Recalcular esforço, custos, capacidade e Business Fit conforme aplicável.MUST

V. Business Fit final

IDRequisitoPrioridade
BIZ-REQ-247Recalcular as quatro lentes após preço e condição escolhidos.MUST
BIZ-REQ-248Mostrar Comercial.MUST
BIZ-REQ-249Mostrar Solução.MUST
BIZ-REQ-250Mostrar Operacional.MUST
BIZ-REQ-251Mostrar Econômica.MUST
BIZ-REQ-252Mostrar principais pontos de atenção.MUST
BIZ-REQ-253Mostrar gaps relevantes.MUST
BIZ-REQ-254Mostrar potencial estratégico separado dos riscos atuais.MUST
BIZ-REQ-255Alto potencial futuro não pode esconder condição econômica/operacional ruim.MUST

W. Gate 8

IDRequisitoPrioridade
BIZ-REQ-256IA não pode fechar Gate 8.MUST
BIZ-REQ-257Usuário deve poder escolher Seguir.MUST
BIZ-REQ-258Deve poder escolher Ajustar.MUST
BIZ-REQ-259Deve poder escolher Não seguir desta forma.MUST
BIZ-REQ-260Registrar quem decidiu.MUST
BIZ-REQ-261Registrar quando decidiu.MUST
BIZ-REQ-262Registrar versão do Business Fit.MUST
BIZ-REQ-263Registrar preço escolhido.MUST
BIZ-REQ-264Registrar condição escolhida.MUST
BIZ-REQ-265Registrar justificativa estratégica quando relevante.MUST
BIZ-REQ-266Somente Seguir habilita a formalização do preço no Gate 9.MUST

X. Segurança e rastreabilidade

IDRequisitoPrioridade
BIZ-REQ-267Respeitar organization_id.MUST
BIZ-REQ-268Restringir DRE.MUST
BIZ-REQ-269Restringir valor/hora.MUST
BIZ-REQ-270Restringir custos sensíveis.MUST
BIZ-REQ-271Permitir resultado resumido sem revelar base sensível.MUST
BIZ-REQ-272Preservar sugestões de IA.MUST
BIZ-REQ-273Preservar ajustes humanos.MUST
BIZ-REQ-274Preservar preço sugerido × definido.MUST
BIZ-REQ-275Preservar condições sugeridas × escolhidas.MUST
BIZ-REQ-276Registrar Gate 8 no AuditEvent.MUST
BIZ-REQ-277Nenhum Gate 8 pode existir sem humano associado.MUST

Y. Gate 9 — Preço

IDRequisitoPrioridade
BIZ-REQ-278IA não pode fechar Gate 9.MUST
BIZ-REQ-279Humano deve confirmar explicitamente o preço selecionado.MUST
BIZ-REQ-280Registrar preço, versão do PricingScenario, usuário e data/hora do Gate 9.MUST
BIZ-REQ-281Mudança relevante de preço após Gate 9 exige reabertura do Gate 9.MUST
BIZ-REQ-282Registrar Gate 9 no AuditEvent.MUST
BIZ-REQ-283Gate 9 concluído é pré-condição para Gate 10.MUST

Z. Gate 10 — Condições

IDRequisitoPrioridade
BIZ-REQ-284IA não pode fechar Gate 10.MUST
BIZ-REQ-285Humano deve confirmar explicitamente a condição comercial escolhida.MUST
BIZ-REQ-286Registrar versão do CommercialConditionScenario, usuário e data/hora do Gate 10.MUST
BIZ-REQ-287Mudança relevante de condições após Gate 10 exige reabertura do Gate 10.MUST
BIZ-REQ-288Registrar Gate 10 no AuditEvent.MUST
BIZ-REQ-289Somente Gates 8, 9 e 10 concluídos habilitam passagem ao Incremento 6.MUST

36. Casos de Teste

Escopo, esforço e capacidade

IDResultado esperado
BIZ-TEST-001Opportunity sem Solution validada não avança.
BIZ-TEST-002Escopo é criado a partir da Solution vigente.
BIZ-TEST-003Alteração de escopo gera nova versão.
BIZ-TEST-004IA sugere esforço.
BIZ-TEST-005Humano altera esforço sugerido.
BIZ-TEST-006Backoffice entra no total.
BIZ-TEST-007Esforço fica relacionado às pessoas/papéis.
BIZ-TEST-008Capacidade atual é recuperada.
BIZ-TEST-009Trabalho comprometido reduz disponibilidade.
BIZ-TEST-010Pessoa crítica gera atenção.
BIZ-TEST-011Pressão de capacidade não reprova automaticamente.

Terceirização

IDResultado esperado
BIZ-TEST-012Parceiro cadastrado entra no cálculo.
BIZ-TEST-013Disponibilidade limitada gera atenção.
BIZ-TEST-014Custo do terceiro é considerado.
BIZ-TEST-015Terceirização não aparece como capacidade infinita.
BIZ-TEST-016Trocar parceiro recalcula o cenário.

Custos e DRE

IDResultado esperado
BIZ-TEST-017Custo conhecido é somado corretamente.
BIZ-TEST-018Custo desconhecido não vira zero.
BIZ-TEST-019Sistema informa custos ainda desconhecidos.
BIZ-TEST-020DRE confirmada pode fornecer contexto econômico.
BIZ-TEST-021Usuário sem permissão não vê DRE.
BIZ-TEST-022Ausência de DRE não bloqueia análise.
BIZ-TEST-023DRE não determina preço automaticamente.

Complexidade

IDResultado esperado
BIZ-TEST-024Prazo curto aparece como fator.
BIZ-TEST-025Alta customização aparece como fator.
BIZ-TEST-026Dependência de especialista aparece como fator.
BIZ-TEST-027Complexidade mostra motivos, não apenas score.

Lente Comercial e potencial estratégico

IDResultado esperado
BIZ-TEST-028Need e valor percebido alimentam a lente Comercial.
BIZ-TEST-029Recorrência potencial pode ser registrada.
BIZ-TEST-030Possível nova proposta pode ser registrada.
BIZ-TEST-031Expansão para outras unidades pode ser registrada.
BIZ-TEST-032Potencial de indicação pode ser registrado.
BIZ-TEST-033Mercado estratégico pode ser registrado.
BIZ-TEST-034Cada sinal preserva sua origem.
BIZ-TEST-035Potencial estratégico aceita confiança Baixa/Média/Alta.
BIZ-TEST-036Hipótese da IA não vira fato.
BIZ-TEST-037Alto potencial estratégico não transforma operacional ruim em saudável.
BIZ-TEST-038Alto potencial não gera desconto automático.
BIZ-TEST-039Humano pode aceitar exceção estratégica conscientemente.
BIZ-TEST-040Motivo da exceção fica registrado.

Quatro lentes

IDResultado esperado
BIZ-TEST-041Comercial pode indicar atenção.
BIZ-TEST-042Solução pode indicar saudável.
BIZ-TEST-043Operacional pode indicar atenção.
BIZ-TEST-044Econômica pode permanecer incompleta antes do preço.
BIZ-TEST-045Falta de dados aparece como insuficiente.
BIZ-TEST-046Nenhuma lente é marcada como aprovada pela IA.

Histórico e referências

IDResultado esperado
BIZ-TEST-047Histórico busca apenas casos comparáveis.
BIZ-TEST-048Caso pouco comparável aparece como baixa comparabilidade.
BIZ-TEST-049Sistema mostra último valor.
BIZ-TEST-050Mostra média e faixa.
BIZ-TEST-051Histórico sozinho não define preço.
BIZ-TEST-052Referência externa preserva fonte.
BIZ-TEST-053Preserva data.
BIZ-TEST-054Preserva comparabilidade.
BIZ-TEST-055Sem referência boa, sistema informa que não encontrou.
BIZ-TEST-056Sistema não inventa média regional.

Precificação

IDResultado esperado
BIZ-TEST-057IA gera faixa usando múltiplas referências.
BIZ-TEST-058Valor mínimo saudável é exibido.
BIZ-TEST-059Faixa recomendada é exibida.
BIZ-TEST-060Valor alto justificável só aparece com fundamentação.
BIZ-TEST-061Usuário visualiza raciocínio resumido.
BIZ-TEST-062IA não escolhe preço final.
BIZ-TEST-063Usuário aceita sugestão.
BIZ-TEST-064Usuário escolhe preço diferente.
BIZ-TEST-065Preço abaixo da faixa gera alerta.
BIZ-TEST-066Usuário consegue manter o preço mesmo assim.
BIZ-TEST-067Exceção fica registrada.
BIZ-TEST-068Justificativa estratégica pode ser registrada.

Contexto de compra

IDResultado esperado
BIZ-TEST-069Orçamento declarado fica identificado como Customer Statement.
BIZ-TEST-070Observação de caixa permanece Seller Observation.
BIZ-TEST-071Hipótese de parcelamento permanece hipótese.
BIZ-TEST-072Sistema não afirma capacidade de pagamento sem base.
BIZ-TEST-073Sem dados, informa insuficiência.
BIZ-TEST-074Informação pública preserva fonte.
BIZ-TEST-075Característica pessoal não é usada para estimar pagamento.

Condições

IDResultado esperado
BIZ-TEST-076Pode criar cenário mantendo valor.
BIZ-TEST-077Pode criar cenário com mais parcelas.
BIZ-TEST-078Pode criar cenário com menor escopo.
BIZ-TEST-079Pode criar cenário em fases.
BIZ-TEST-080Reduzir preço mantendo tudo não é ação automática.
BIZ-TEST-081Cenário mostra impacto no esforço.
BIZ-TEST-082Mostra impacto em capacidade.
BIZ-TEST-083Mostra impacto em custos.
BIZ-TEST-084Sistema não seleciona sozinho a melhor condição.
BIZ-TEST-085Humano seleciona cenário.

Recálculo e Gate 8

IDResultado esperado
BIZ-TEST-086Mudar preço recalcula Econômico.
BIZ-TEST-087Mudar escopo recalcula esforço.
BIZ-TEST-088Mudar prazo recalcula capacidade.
BIZ-TEST-089Mudar parceiro recalcula custos.
BIZ-TEST-090Business Fit final mostra quatro lentes.
BIZ-TEST-091Potencial futuro aparece separado dos riscos atuais.
BIZ-TEST-092IA não fecha Gate 8.
BIZ-TEST-093Humano escolhe Seguir.
BIZ-TEST-094Humano escolhe Ajustar.
BIZ-TEST-095Humano escolhe Não seguir desta forma.
BIZ-TEST-096Gate 8 registra usuário e data.
BIZ-TEST-097Só Seguir libera preparação da proposta.

Segurança e histórico

IDResultado esperado
BIZ-TEST-098Usuário sem permissão não vê valor/hora.
BIZ-TEST-099Usuário sem permissão não vê custos restritos.
BIZ-TEST-100Usuário pode receber alerta econômico sem ver DRE.
BIZ-TEST-101Preço sugerido original permanece no histórico.
BIZ-TEST-102Preço definido permanece separado.
BIZ-TEST-103Cenários rejeitados permanecem rastreáveis.
BIZ-TEST-104Gate 8 aparece na auditoria.
BIZ-TEST-105Nenhum Gate 8 existe sem ação humana.

Gates 9 e 10

IDResultado esperado
BIZ-TEST-106IA não consegue fechar Gate 9.
BIZ-TEST-107Gate 9 registra preço, versão, usuário, data/hora e auditoria.
BIZ-TEST-108Mudança relevante de preço após Gate 9 reabre o Gate 9.
BIZ-TEST-109Gate 10 não pode ser concluído antes do Gate 9.
BIZ-TEST-110IA não consegue fechar Gate 10.
BIZ-TEST-111Gate 10 registra condição, versão, usuário, data/hora e auditoria.
BIZ-TEST-112Mudança relevante de condição após Gate 10 reabre o Gate 10.
BIZ-TEST-113Incremento 6 só é habilitado com Gates 8, 9 e 10 concluídos.

37. E2Es obrigatórios

BIZ-E2E-001 — Negócio saudável

  1. Solution validada entra.
  2. Escopo é definido.
  3. IA sugere esforço.
  4. Humano corrige.
  5. Capacidade é aplicada.
  6. Custos entram.
  7. Histórico comparável é localizado.
  8. Referência externa confiável é encontrada.
  9. IA sugere faixa.
  10. Humano escolhe preço dentro da faixa.
  11. Condição é configurada.
  12. Quatro lentes ficam sem alertas relevantes.
  13. Humano escolhe Seguir.
  14. Gate 8 fecha.
  15. Humano confirma o preço — Gate 9.
  16. Humano confirma as condições — Gate 10.
  17. Caso fica pronto para o Incremento 6.

PASS: decisão é humana e rastreável.

BIZ-E2E-002 — Cliente estratégico, negócio pressionado

  1. Opportunity possui alto potencial de recorrência.
  2. Cliente declarou intenção de expandir para outras unidades.
  3. Potencial estratégico = Alto / confiança Média.
  4. Escopo exige muitas horas da especialista principal.
  5. Operacional = Atenção.
  6. Econômico = Atenção.
  7. Orquestro mostra potencial futuro e pressão atual separadamente.
  8. Não classifica o negócio como saudável só pelo potencial.
  9. Humano decide aceitar uma condição mais agressiva estrategicamente.
  10. Registra justificativa.
  11. Gate 8 fica associado à decisão humana.

PASS: “abre portas” não vira desculpa automática para um negócio ruim.

BIZ-E2E-003 — Preço abaixo da faixa

  1. Faixa saudável calculada: R$ 31–35 mil.
  2. Humano escolhe R$ 27 mil.
  3. Orquestro alerta.
  4. Mostra esforço, custos e pressão de capacidade.
  5. Sugere revisar escopo/condição.
  6. Humano decide manter.
  7. Registra motivo.
  8. Econômico é recalculado.
  9. Gate 8 continua dependendo do humano.

PASS: alerta sem veto automático.

BIZ-E2E-004 — Cliente pede preço menor

  1. Preço definido: R$ 34 mil.
  2. Cliente havia sinalizado limite próximo de R$ 29 mil.
  3. Orquestro não conclui que “não consegue pagar”.
  4. Simula mais parcelas, escopo menor e fases.
  5. Cada cenário mostra impacto.
  6. Usuário escolhe projeto em duas fases.
  7. Esforço, custos e capacidade são recalculados.
  8. Business Fit é atualizado.
  9. Humano decide.

PASS: negociação busca sustentabilidade dos dois lados, sem desconto automático.

BIZ-E2E-005 — Capacidade inviável no desenho atual

  1. Solution é comercialmente aderente.
  2. Preço potencial é bom.
  3. Escopo ocupa 85% da especialista crítica.
  4. Operacional = Atenção forte.
  5. Orquestro não aprova/reprova.
  6. Usuário aumenta prazo e inclui parceiro.
  7. Capacidade é recalculada.
  8. Custos mudam.
  9. Preço recomendado é atualizado.
  10. Novo desenho fica aceitável.
  11. Humano fecha Gate 8.

PASS: o sistema ajuda a redesenhar o negócio, não apenas a cobrar mais.

38. Gate de saída

O Incremento 5 só está concluído quando:

  • Quatro lentes funcionam.
  • Potencial estratégico está dentro da lente Comercial.
  • Recorrência, cross-sell, expansão e indicação são rastreáveis.
  • Potencial futuro possui grau de confiança.
  • Potencial estratégico não mascara problema atual.
  • Esforço é revisado por humano.
  • Backoffice está explícito.
  • Capacidade interna e externa entram.
  • Custos desconhecidos não viram zero.
  • DRE é apoio, não motor decisório.
  • Histórico comparável funciona.
  • Referência externa respeita TruthMode.
  • Precificação usa múltiplas referências.
  • IA sugere faixa.
  • Humano define preço.
  • Exceções são permitidas e registradas.
  • Condições são simuláveis.
  • Contexto do cliente não vira falsa análise de solvência.
  • Alterações relevantes recalculam o negócio.
  • Gate 8 é exclusivamente humano.
  • Gate 9 é exclusivamente humano.
  • Gate 10 é exclusivamente humano.
  • Gates 8, 9 e 10 concluídos são pré-condição do Incremento 6.
  • Os 5 E2Es passam.

39. Resumo quantitativo

Requisitos: 289
Testes: 113
E2Es obrigatórios: 5
Human Gates: Gate 8, Gate 9 e Gate 10

40. Freeze do Incremento 5

Consideram-se congelados:

  • Business Fit em quatro lentes
  • Potencial estratégico dentro da lente Comercial
  • Continuidade/recorrência
  • Novas propostas
  • Cross-sell
  • Expansão por áreas/unidades
  • Novos decisores/grupo econômico
  • Indicações
  • Mercado estratégico
  • Case/referência quando autorizado
  • Grau de confiança do potencial estratégico
  • DRE como apoio econômico do vendedor
  • Escopo de cálculo
  • Esforço por atividade e pessoa
  • Backoffice explícito
  • Capacidade aplicada à Opportunity
  • Terceirização aplicada ao negócio
  • Custos conhecidos + desconhecidos
  • Valor/hora interno
  • Complexidade explicável
  • Histórico comparável
  • Referências externas com TruthMode
  • Valor mínimo saudável
  • Faixa recomendada
  • Valor mais alto justificável
  • Preço sugerido pela IA / definido pelo humano
  • Alerta sem bloqueio
  • Justificativa estratégica de exceção
  • Contexto de compra do cliente
  • Sem afirmar capacidade de pagamento sem base
  • Condições sustentáveis para os dois lados
  • Parcelamento / escopo / fases / entrega / responsabilidades
  • Recálculo após alterações
  • Business Fit final
  • Gate 8 — Análise do Negócio
  • Gate 9 — Preço
  • Gate 10 — Condições
  • Passagem pronta para o Incremento 6

41. Próximo incremento

Incremento 6 — Proposta e Decisão

Entrará:

  • proposta final;
  • revisão humana;
  • apresentação final;
  • roteiro;
  • reunião de proposta;
  • decisão;
  • fechamento;
  • negociação;
  • contraproposta;
  • recálculo de Business Fit;
  • follow-up;
  • ganhou / perdeu / pendente / retomar depois;
  • passagem para entrega.

Visão de gráfico

Backlinks