Preparar resposta a objeções com CRR e pergunta aberta
Problema / Contexto
Toda resposta preparada a uma objeção segue Concorda → Reforça → Reitera → Pergunta aberta.
História de usuário
Como vendedor, quero um plano de resposta estruturado, para tratar objeções sem confronto e gerando novo conhecimento.
Comportamento esperado
- Montar o ObjectionResponsePlan ligado à objeção e às fricções.
- Preencher Concorda, Reforça e Reitera com elementos autorizados.
- Incluir ao menos uma pergunta aberta.
- Revisar antes de marcar READY.
Papel da IA
- IA sugere: redigir os blocos e as perguntas.
- Humano valida: vendedor revisa e aprova.
Regras de negócio
- RN1: Concordar legitima a preocupação, não confirma premissa falsa.
- RN2: Reiterar usa só valor e claims autorizados.
- RN3: Plano sem pergunta aberta não fica READY.
Dados envolvidos
- objection_response_plan — estrutura — sim — hipótese IA
- open_questions — lista — sim — hipótese IA
Critérios de aceite
- Dado plano sem pergunta aberta, quando o vendedor marca como pronto, então o sistema bloqueia.
- Dado claim não autorizado, quando o plano é gerado, então o claim é bloqueado.
Exceções e erros
- Pedido de know-how protegido: recusar sem pressão.
Fora de escopo
- Scripts universais.
Dúvidas em aberto
- Nenhuma dúvida aberta identificada nas fontes atuais.
Histórico
| Data | O que mudou | Quem | Referência |
|---|---|---|---|
| 2026-09-16 | Criado a partir da análise v0.3 × requisitos | Julio | Análise v0.3 × Requisitos |
| 2026-09-16 | Revisado pelas sócias após adoção do v0.3; status → aprovado | Julio | DEC-007 Adoção do Sales Intelligence v0.3 |