Orquestro — Documentação

PRD Incremento 3 — Lead e Necessidade

Properties1
statusvigente

Leitura de 18 min

Documento de construção

PRD recebido no pacote de 2026-09-18. Ver Análise PRDs × v0.3 antes de implementar: a taxonomia deste pacote ainda está em conflito com as notas do v0.3.

Orquestro

Incremento 03 — Lead e Necessidade

Código: Orquestro-LND
Versão: 1.0 — Freeze Candidate
Dependências: Incremento 1 — Fundação + Incremento 2 — Configuração Comercial
Início: entrada de um lead
Fim: oportunidade criada ou lead mantido sem oportunidade
Human Gate principal: Gate 5 — Necessidade validada pelo cliente e registrada pelo vendedor

1. Objetivo

Este incremento inicia o uso comercial diário do Orquestro.

Seu objetivo é ajudar o usuário a compreender um lead, preparar melhor a primeira interação, organizar o que foi realmente aprendido na conversa e decidir, com validação humana, se existe base suficiente para transformar aquele lead em oportunidade.

O Orquestro deve ajudar a responder:

  • Quem é esse lead?
  • Por que ele chegou agora?
  • O que sabemos de fato antes da conversa?
  • O que veio de indicação?
  • Existe algo público relevante para conhecer?
  • Existe uma conexão possível com aquilo que sabemos oferecer?
  • Na conversa apareceu uma necessidade real?
  • O próprio cliente reconheceu essa necessidade?
  • Existe base suficiente para criar uma oportunidade?

Regra central

Lead não é oportunidade.

A oportunidade só nasce depois de existir uma necessidade suficientemente compreendida, reconhecida pelo cliente e registrada/validada pelo humano.

2. Princípios aplicáveis

2.1 Human First

Pessoas conversam com pessoas.

O Orquestro:

  • prepara antes;
  • pode ficar disponível durante a conversa;
  • não exige uso durante a interação;
  • permite que as anotações sejam registradas depois;
  • organiza depois;
  • apoia decisões;
  • não substitui o momento humano.

2.2 Evidência antes de conclusão

  • indicação não vira fato;
  • notícia não vira necessidade;
  • hipótese não vira verdade;
  • falta de informação permanece como gap;
  • reconhecimento da necessidade precisa vir do cliente;
  • a IA não fecha Human Gate.

2.3 Simplicidade na tela

O usuário não precisa ver códigos como:

  • SUSPECTED;
  • ISOLATED;
  • CLIENT_VALIDATED;
  • AI_HYPOTHESIS;
  • HUMAN_VALIDATED_DECISION.

Esses conceitos podem existir internamente, mas a interface deve usar português simples.

3. Jornada do Incremento

Novo lead
↓
Contexto de origem / indicação
↓
Pesquisa pública opcional
↓
O que encontramos
↓
Possíveis pontos para explorar
↓
Preparar abordagem
↓
Contato humano
↓
Ligação / reunião
↓
Notas durante OU depois da conversa
↓
IA organiza depois
↓
Humano confirma/corrige
↓
Como terminou?
│
├── Necessidade validada
│       ↓
│   Human Gate 5
│       ↓
│   Oportunidade criada
│
├── Ainda preciso entender melhor
│       ↓
│   Lead continua aberto
│
└── Sem necessidade relevante / sem interesse
        ↓
    Sem oportunidade

4. Telas envolvidas

Tela 04 — Leads

Lista operacional simples.

Mostrar:

  • empresa;
  • pessoa;
  • origem;
  • onde está;
  • próximo passo;
  • último contato.

Filtros:

  • Novos
  • Preparando contato
  • Em conversa
  • Preciso entender melhor
  • Necessidade validada
  • Sem oportunidade
  • Retomar depois

Tela 05 — Novo lead

Campos:

  • empresa;
  • pessoa de contato;
  • cargo/função;
  • telefone/WhatsApp;
  • e-mail opcional;
  • origem;
  • relação anterior;
  • reunião já marcada ou não;
  • data/hora da reunião, se houver;
  • motivo de esse contato ter chegado agora.

Origens:

  • indicação;
  • cliente atual;
  • ex-cliente;
  • networking;
  • evento;
  • site/inbound;
  • prospecção;
  • outro.

Tela 06 — Conhecer o lead

A pesquisa pública é opcional.

Ações:

  • Pesquisar agora
  • Pular

A tela pode consolidar:

  • informações públicas da empresa;
  • informações profissionais da pessoa;
  • movimentos recentes;
  • fontes;
  • possíveis pontos para explorar.

Tela 07 — Ligação / conversa

A experiência deve funcionar como um bloco de notas simples.

O Orquestro pode ser usado durante a conversa, mas não é obrigatório.

Lembretes discretos:

  • Onde quer chegar?
  • O que está atrapalhando?
  • O que mais importa agora?
  • O que acontece se continuar assim?
  • O que acontece se chegar mais adiante sem resolver?

Campo principal:

Minhas anotações

Atalhos opcionais:

  • Objetivo
  • Dificuldade
  • Prioridade
  • Impacto
  • Frase importante

Tela 08 — Oportunidade

Só aparece depois do Gate 5.

Mostrar:

  • empresa;
  • pessoa principal;
  • o que ela quer alcançar;
  • o que está dificultando;
  • por que isso importa;
  • próximo passo.

CTA:

Preparar como podemos ajudar

Esse CTA inicia o Incremento 4 — Solução.

5. Objetos lógicos

Lead
Contact
Referral
ResearchFinding
CommercialExplorationPoint
Interaction
Need
Opportunity

Reutilizados:

Organization
User
AuditEvent
CommercialIdentity
Offer
Expertise
ClientAccount
MarketView
CommercialEvidence

Objeto opcional, conforme decisão técnica:

CommunicationDraft

6. Lead

Estrutura lógica:

Lead
 
id
organization_id
 
company_name
company_account_id_optional
 
primary_contact_id
 
origin
previous_relationship
 
reason_now
 
meeting_already_scheduled
meeting_date_optional
 
owner_user_id
 
status
 
created_by
created_at
updated_at

Estados macro:

NEW
PREPARING_CONTACT
CONTACTING
NEED_UNCLEAR
NEED_VALIDATED
NO_OPPORTUNITY
OPPORTUNITY_CREATED
FUTURE

A interface deve traduzir esses estados para linguagem simples.

7. Indicação

Quando origin = REFERRAL, registrar:

  • quem indicou;
  • empresa do indicador, quando conhecida;
  • relação com o indicador;
  • o que foi dito sobre a empresa;
  • o que foi dito sobre a pessoa;
  • percepções adicionais.

Estrutura lógica:

Referral
 
lead_id
 
referrer_name
referrer_company
relationship
 
statement_about_company
statement_about_contact
 
perceptions[]
 
created_by
created_at

Regra TruthMode

Tudo que vem do indicador permanece:

REFERRER_PERCEPTION

Nunca vira fato automaticamente.

Exemplo:

Maria disse:
"A diretora está sobrecarregada."

Registrar como:

Percepção do indicador:
Maria percebe a diretora como sobrecarregada.

Não como:

Fato:
A diretora está sobrecarregada.

8. Pesquisa pública

8.1 Empresa

Pode pesquisar:

  • site;
  • atividade;
  • segmento;
  • produtos;
  • serviços;
  • porte aparente;
  • localidades;
  • lideranças públicas;
  • expansão;
  • aquisições;
  • contratações;
  • notícias;
  • lançamentos;
  • mudanças relevantes;
  • eventos;
  • outras informações profissionais pertinentes.

8.2 Pessoa

Somente informações profissionais, públicas e pertinentes:

  • cargo;
  • trajetória profissional;
  • área de responsabilidade;
  • experiência;
  • tempo na empresa, quando disponível;
  • artigos;
  • entrevistas;
  • eventos;
  • publicações profissionais relevantes.

8.3 Não pesquisar deliberadamente

Para fins comerciais, não buscar/inferir de forma invasiva:

  • vida íntima;
  • relacionamento afetivo;
  • família sem pertinência profissional;
  • condições de saúde;
  • religião;
  • orientação sexual;
  • diagnóstico psicológico;
  • outras informações pessoais sem necessidade comercial legítima.

9. ResearchFinding

ResearchFinding
 
lead_id
 
subject_type
  COMPANY
  PERSON
 
finding
 
source_name
source_url
source_date
retrieved_at
 
knowledge_type
  PUBLIC_FACT
 
commercial_relevance_optional
 
status

Todo achado público deve preservar fonte e data quando disponíveis.

Informação antiga não deve ser apresentada como movimento recente.

10. Possíveis pontos para explorar

O Orquestro pode cruzar:

ResearchFinding
+
CommercialIdentity
+
Offer
+
Expertise
+
MarketView
+
CommercialEvidence

e sugerir pontos que valem explorar.

Exemplo:

Fato:
Empresa abriu nova unidade.
 
Possível relação:
Crescimento pode aumentar a complexidade operacional.
 
Ponto para explorar:
Entender se a expansão trouxe desafios de organização.

Nunca concluir:

“Essa empresa precisa de processos.”

Estrutura lógica:

CommercialExplorationPoint
 
lead_id
research_finding_id_optional
 
description
related_offer_ids[]
related_expertise_ids[]
 
reasoning
 
knowledge_type = AI_HYPOTHESIS
 
status

Status:

SUGGESTED
DISMISSED
ACCEPTED_FOR_CONVERSATION

ACCEPTED_FOR_CONVERSATION significa apenas:

vale explorar.

Não significa necessidade validada.

11. Preparação da primeira abordagem

Antes do contato, mostrar apenas o essencial:

  • Quem é
  • Como chegou
  • O que o indicador comentou
  • O que encontramos publicamente
  • Possível ponto para explorar

A IA pode sugerir uma primeira mensagem.

Fluxo obrigatório:

IA sugere
↓
humano revisa
↓
humano edita se quiser
↓
humano envia

O Orquestro não envia comunicação comercial autonomamente no MVP.

12. Interaction

Estrutura:

Interaction
 
id
organization_id
 
lead_id
contact_id
 
type
  FIRST_MESSAGE
  QUICK_CALL
  MEETING
  OTHER
 
interaction_happened_at
 
raw_notes
notes_recorded_at
notes_recorded_by
 
suggested_content_optional
final_content_optional
 
performed_by_optional
performed_at_optional
 
result

13. Regra aprovada — notas durante OU depois da conversa

O Orquestro não exige que o vendedor digite durante a ligação ou reunião.

A pessoa pode:

Opção A — usar durante

Abrir o Orquestro e anotar enquanto conversa.

Opção B — registrar depois

Realizar toda a interação fora do Orquestro e registrar as anotações depois.

Por isso, o sistema deve separar:

interaction_happened_at

de:

notes_recorded_at

Exemplo:

Reunião aconteceu: 10:00
Notas registradas: 15:12

Isso é comportamento normal e válido.

A organização pela IA só ocorre depois que houver conteúdo registrado.

14. Preservação das notas originais

raw_notes é evidência operacional importante.

A IA pode estruturar as notas, mas não pode substituir silenciosamente o registro original.

Fluxo:

raw_notes
↓
IA organiza
↓
estrutura sugerida
↓
humano corrige/confirma

As notas originais permanecem preservadas.

15. Organização assistida

Depois da conversa, a IA pode sugerir:

  • futuro desejado;
  • realidade atual;
  • dificuldade/frustração;
  • prioridade;
  • impacto;
  • consequência futura;
  • possível reconhecimento da necessidade.

Cada item deve permitir:

  • Correto
  • Editar
  • Rejeitar, quando aplicável

Botão final:

Confirmar registro

A confirmação é humana.

16. Need

Estrutura lógica:

Need
 
id
organization_id
lead_id
 
desired_future
current_reality
 
difficulty
 
evidence[]
impact
priority
future_consequence
 
client_recognition
client_recognition_source
 
status
 
organized_by_ai
 
validated_by
validated_at
 
created_at
updated_at

17. Regra da necessidade

Uma necessidade suficientemente validada deve conter:

  1. realidade atual;
  2. evidência suficiente;
  3. impacto;
  4. futuro desejado;
  5. prioridade ou relevância;
  6. reconhecimento pelo cliente.

Sem isso, o sistema não deve avançar automaticamente.

18. Origem de cada informação

O Need não deve virar um texto opaco sem origem.

Exemplos:

"Queremos crescer sem que tudo dependa da diretoria."
→ CUSTOMER_STATEMENT
"Hoje muitas decisões ainda passam pela diretoria."
→ CUSTOMER_STATEMENT
"Existe centralização operacional relevante."
→ AI_HYPOTHESIS

até revisão apropriada.

"A diretora está exausta."
→ REFERRER_PERCEPTION

se veio da indicação.

Ainda não entendemos o impacto.
→ GAP

19. Gaps

Quando faltar informação, mostrar claramente.

Exemplo:

Ainda precisamos entender um pouco melhor

Já sabemos

  • onde querem chegar;
  • como está hoje.

Ainda falta entender

  • impacto;
  • prioridade.

Nunca preencher artificialmente.

20. Como terminou a conversa?

Opções:

  • Necessidade validada + reunião marcada
  • Necessidade validada + falta agendar
  • Ainda preciso entender melhor
  • Não apareceu necessidade relevante
  • Sem interesse em conversar
  • Outro

Distinção importante

Sem interesse não é prova de ausência de necessidade.

Se não houve investigação suficiente, não registrar automaticamente:

NO_RELEVANT_NEED

O sistema deve preservar o que realmente sabemos.

21. Human Gate 5

O Gate 5 exige:

base suficiente sobre a necessidade
+
reconhecimento obtido com o cliente
+
registro do vendedor
+
ação humana explícita

Resultado:

Need.status = VALIDATED

A IA não pode fechar o Gate 5.

Mesmo com todos os campos preenchidos, não fazer:

6/6 campos preenchidos
→ VALIDATED automaticamente

O sistema pode dizer:

Temos informação suficiente para você revisar.

Mas a decisão permanece humana.

22. Resultados possíveis

22.1 Necessidade validada

Need.status = VALIDATED

Pode seguir para Opportunity.

22.2 Ainda não está claro

Need.status = UNCLEAR

Não cria oportunidade.

Mostrar:

  • o que já sabemos;
  • o que falta;
  • próximo passo.

22.3 Sem necessidade relevante

Need.status = NO_RELEVANT_NEED

Não cria oportunidade.

Histórico permanece.

22.4 Sem interesse

Registrar como resultado próprio.

Não concluir automaticamente que não há necessidade.

23. Opportunity

Só pode ser criada após Gate 5.

Opportunity
 
id
organization_id
 
lead_id
need_id
 
primary_contact_id
 
desired_outcome
current_reality
challenge
impact
priority
 
next_step
 
status = SOLUTION_PREPARATION
 
owner_user_id
 
created_by
created_at

A Opportunity referencia Lead + Need.

Não deve criar uma cópia desconectada da necessidade.

24. TruthMode — exemplo completo

INDICADOR:
"Estão crescendo muito."
→ REFERRER_PERCEPTION
NOTÍCIA:
"Empresa abriu unidade em Londrina."
→ PUBLIC_FACT
IA:
"Expansão pode aumentar complexidade."
→ AI_HYPOTHESIS
CLIENTE:
"Estamos tendo dificuldade de organizar as novas unidades."
→ CUSTOMER_STATEMENT
VENDEDOR:
"Percebi preocupação principalmente com responsabilidades."
→ SELLER_OBSERVATION
FALTA:
Ainda não entendemos impacto financeiro.
→ GAP
HUMANO:
Necessidade validada após reconhecimento do cliente.
→ HUMAN_VALIDATED_DECISION

25. Estados de processamento

Pesquisa em andamento

Procurando informações públicas relevantes…

Pesquisa sem resultado útil

Não encontramos algo suficientemente relevante para acrescentar agora.

Pesquisa falhou

Não conseguimos concluir a pesquisa agora.

Ações:

  • Tentar novamente
  • Continuar sem pesquisa

Organização das notas falhou

Não conseguimos organizar suas anotações agora.

Ações:

  • Tentar novamente
  • Organizar manualmente

As notas originais devem permanecer.

26. Permissões

Administrador

Pode visualizar leads dentro do escopo organizacional autorizado.

Usuário comercial

Pode, quando autorizado ao caso:

  • cadastrar lead;
  • registrar origem;
  • registrar interações;
  • realizar pesquisa assistida;
  • revisar sugestões;
  • registrar necessidade;
  • realizar Gate 5;
  • criar Opportunity a partir do Gate 5.

Todos os objetos respeitam isolamento por organization_id.

27. Auditoria

Eventos relevantes:

LEAD_CREATED
REFERRAL_ADDED
 
PUBLIC_RESEARCH_RUN
 
EXPLORATION_POINT_SUGGESTED
EXPLORATION_POINT_DISMISSED
 
INTERACTION_RECORDED
NOTES_RECORDED
 
NEED_AI_ORGANIZED
NEED_EDITED
 
NEED_VALIDATED
NEED_MARKED_UNCLEAR
NO_RELEVANT_NEED
 
OPPORTUNITY_CREATED

NEED_VALIDATED deve registrar:

  • usuário humano;
  • data/hora;
  • Need;
  • Lead;
  • interação/evidência associada, quando aplicável.

28. Requisitos Funcionais

A. Leads e estados

IDRequisitoPrioridade
LND-REQ-001Permitir visualizar lista de leads.MUST
LND-REQ-002Mostrar empresa, pessoa, origem, estágio compreensível, próximo passo e último contato.MUST
LND-REQ-003Permitir filtros por estado do lead.MUST
LND-REQ-004Usar linguagem simples na interface, sem expor códigos metodológicos internos.MUST
LND-REQ-005Lead e oportunidade devem permanecer objetos diferentes.MUST
LND-REQ-006Entrada de um lead não pode criar oportunidade automaticamente.MUST
LND-REQ-007Preservar histórico de mudanças de status.MUST
LND-REQ-008Permitir atribuir responsável pelo lead.MUST

B. Cadastro do lead

IDRequisitoPrioridade
LND-REQ-009Permitir cadastrar empresa do lead.MUST
LND-REQ-010Permitir relacionar a empresa a ClientAccount existente quando aplicável.MUST
LND-REQ-011Registrar pessoa principal de contato.MUST
LND-REQ-012Registrar cargo/função.MUST
LND-REQ-013Registrar telefone/WhatsApp quando informado.MUST
LND-REQ-014Permitir e-mail opcional.MUST
LND-REQ-015Registrar origem do lead.MUST
LND-REQ-016Suportar indicação, cliente atual, ex-cliente, networking, evento, inbound, prospecção e outro.MUST
LND-REQ-017Registrar relação anterior conhecida.MUST
LND-REQ-018Registrar por que esse lead entrou agora.MUST
LND-REQ-019Registrar se já existe conversa/reunião marcada.MUST
LND-REQ-020Se houver reunião, permitir registrar data/hora.MUST

C. Indicação

IDRequisitoPrioridade
LND-REQ-021Se origem = indicação, abrir bloco específico.MUST
LND-REQ-022Registrar quem indicou.MUST
LND-REQ-023Registrar empresa do indicador quando conhecida.MUST
LND-REQ-024Registrar relação do vendedor com quem indicou.MUST
LND-REQ-025Registrar o que foi dito sobre a empresa.MUST
LND-REQ-026Registrar o que foi dito sobre a pessoa de contato.MUST
LND-REQ-027Informações vindas do indicador devem ser classificadas como percepção de terceiro.MUST
LND-REQ-028Percepção do indicador nunca pode ser promovida automaticamente a fato.MUST

D. Pesquisa pública assistida

IDRequisitoPrioridade
LND-REQ-029Oferecer pesquisa pública como ação opcional.MUST
LND-REQ-030O usuário deve poder continuar sem pesquisa.MUST
LND-REQ-031Pesquisar informações públicas profissionais da empresa.MUST
LND-REQ-032Pesquisar movimentos recentes comercialmente pertinentes.MUST
LND-REQ-033Pesquisar somente contexto profissional pertinente da pessoa.MUST
LND-REQ-034Não realizar diagnóstico psicológico.MUST
LND-REQ-035Não realizar investigação privada desnecessária.MUST
LND-REQ-036Preservar fonte do achado.MUST
LND-REQ-037Preservar data da fonte quando disponível.MUST
LND-REQ-038Preservar data de consulta.MUST
LND-REQ-039Informação pública deve permanecer distinguível de interpretação da IA.MUST
LND-REQ-040Informação antiga não pode ser apresentada como movimento recente.MUST
LND-REQ-041Falta de informação relevante deve ser apresentada como ausência de evidência.MUST

E. Possíveis pontos para explorar

IDRequisitoPrioridade
LND-REQ-042Cruzar achados públicos com ofertas e expertises da empresa vendedora.MUST
LND-REQ-043A IA pode sugerir conexões comerciais possíveis.MUST
LND-REQ-044Toda conexão sugerida deve ser classificada como hipótese.MUST
LND-REQ-045Mostrar por que aquela conexão foi sugerida.MUST
LND-REQ-046Preservar o fato público que originou a hipótese.MUST
LND-REQ-047Usuário pode aceitar o ponto como algo para explorar.MUST
LND-REQ-048Usuário pode descartar o ponto.MUST
LND-REQ-049Aceitar para exploração não significa necessidade validada.MUST
LND-REQ-050O sistema não pode concluir necessidade apenas a partir de notícia/contexto público.MUST

F. Preparação da primeira abordagem

IDRequisitoPrioridade
LND-REQ-051Gerar um resumo curto antes do contato.MUST
LND-REQ-052O resumo deve separar indicação, fato público e hipótese.MUST
LND-REQ-053Permitir gerar sugestão de primeira mensagem.MUST
LND-REQ-054A mensagem deve poder ser editada pelo humano.MUST
LND-REQ-055O Orquestro não pode enviar comunicação comercial autonomamente no MVP.MUST
LND-REQ-056Permitir registrar que a mensagem foi enviada fora do sistema.MUST
LND-REQ-057Registrar data do contato quando informada.MUST
LND-REQ-058Falha na geração de mensagem não deve impedir contato manual.MUST
LND-REQ-059O usuário deve poder ignorar completamente a sugestão da IA.MUST

G. Interação humana e anotações

IDRequisitoPrioridade
LND-REQ-060Permitir registrar uma interação comercial com o lead.MUST
LND-REQ-061Suportar ao menos ligação rápida e reunião/conversa.MUST
LND-REQ-062O uso do Orquestro durante a conversa deve ser opcional.MUST
LND-REQ-063Permitir anotações durante a conversa.MUST
LND-REQ-064Permitir registrar as anotações somente depois da conversa.MUST
LND-REQ-065Não exigir campos estruturados durante a interação humana.MUST
LND-REQ-066Preservar um campo principal de notas livres.MUST
LND-REQ-067Permitir marcadores opcionais como objetivo, dificuldade, prioridade, impacto e frase importante.SHOULD
LND-REQ-068Preservar separadamente interaction_happened_at.MUST
LND-REQ-069Preservar separadamente notes_recorded_at.MUST
LND-REQ-070Registrar quem incluiu as notas.MUST
LND-REQ-071As notas originais devem permanecer preservadas após organização pela IA.MUST
LND-REQ-072A organização da IA nunca deve substituir silenciosamente a nota bruta.MUST

H. Organização assistida da conversa

IDRequisitoPrioridade
LND-REQ-073Depois de existirem notas, oferecer organização assistida pela IA.MUST
LND-REQ-074A organização deve ser opcional.MUST
LND-REQ-075IA pode sugerir futuro desejado.MUST
LND-REQ-076IA pode sugerir realidade atual.MUST
LND-REQ-077IA pode sugerir dificuldade/frustração.MUST
LND-REQ-078IA pode sugerir prioridade.MUST
LND-REQ-079IA pode sugerir impacto.MUST
LND-REQ-080IA pode sugerir consequência futura.MUST
LND-REQ-081IA pode identificar possível reconhecimento da necessidade quando as notas o suportarem.MUST
LND-REQ-082Reconhecimento sugerido pela IA não equivale à validação.MUST
LND-REQ-083Cada bloco organizado deve poder ser corrigido.MUST
LND-REQ-084Cada bloco pode ser rejeitado.MUST
LND-REQ-085Informação não suportada pelas notas deve permanecer como lacuna.MUST
LND-REQ-086Falha da IA não pode apagar notas originais.MUST
LND-REQ-087Usuário deve poder organizar manualmente.MUST
LND-REQ-088Confirmar o registro deve ser ação humana explícita.MUST

I. Estrutura da necessidade

IDRequisitoPrioridade
LND-REQ-089Need deve registrar futuro desejado quando conhecido.MUST
LND-REQ-090Registrar realidade atual.MUST
LND-REQ-091Preservar evidências relacionadas.MUST
LND-REQ-092Registrar impacto quando compreendido.MUST
LND-REQ-093Registrar prioridade/relevância.MUST
LND-REQ-094Registrar consequência futura quando discutida.MUST
LND-REQ-095Registrar reconhecimento da necessidade pelo cliente.MUST
LND-REQ-096Preservar origem de cada informação relevante.MUST
LND-REQ-097Mostrar claramente o que ainda não sabemos.MUST
LND-REQ-098Ausência de componente não pode ser escondida por inferência.MUST

J. Resultado da conversa

IDRequisitoPrioridade
LND-REQ-099Perguntar ao humano como a conversa terminou.MUST
LND-REQ-100Suportar “necessidade validada + reunião marcada”.MUST
LND-REQ-101Suportar “necessidade validada + falta agendar”.MUST
LND-REQ-102Suportar “ainda preciso entender melhor”.MUST
LND-REQ-103Suportar “não apareceu necessidade relevante”.MUST
LND-REQ-104Suportar “sem interesse em conversar”.MUST
LND-REQ-105Não tratar “sem interesse” como prova de ausência de necessidade.MUST
LND-REQ-106Não tratar “ainda não está claro” como perda.MUST
LND-REQ-107Preservar histórico mesmo quando não existir oportunidade.MUST

K. Gate 5 — Necessidade validada

IDRequisitoPrioridade
LND-REQ-108A IA não pode fechar o Gate 5.MUST
LND-REQ-109Preenchimento completo dos campos não fecha Gate 5 automaticamente.MUST
LND-REQ-110Deve existir base suficiente sobre a necessidade.MUST
LND-REQ-111Deve existir reconhecimento do cliente registrado.MUST
LND-REQ-112Deve existir ação humana explícita de validação.MUST
LND-REQ-113Registrar quem validou.MUST
LND-REQ-114Registrar quando validou.MUST
LND-REQ-115Relacionar validação à interação/evidência que a suporta quando possível.MUST

L. Criação da oportunidade

IDRequisitoPrioridade
LND-REQ-116Opportunity só pode ser criada depois do Gate 5.MUST
LND-REQ-117Oportunidade deve referenciar o Lead de origem.MUST
LND-REQ-118Oportunidade deve referenciar o Need validado.MUST
LND-REQ-119Não duplicar desnecessariamente a necessidade em texto desconectado.MUST
LND-REQ-120Registrar responsável pela oportunidade.MUST
LND-REQ-121Criar oportunidade inicialmente em preparação de solução.MUST
LND-REQ-122Registrar evento de auditoria da criação.MUST

M. Permissões e rastreabilidade

IDRequisitoPrioridade
LND-REQ-123Usuário comercial autorizado pode criar lead.MUST
LND-REQ-124Usuário só pode trabalhar casos permitidos.MUST
LND-REQ-125Pesquisa e sugestões da IA devem permanecer rastreáveis.MUST
LND-REQ-126Edição humana deve prevalecer operacionalmente sobre sugestão anterior da IA.MUST
LND-REQ-127Rejeição humana deve ser registrada.MUST
LND-REQ-128Gate 5 deve gerar evento específico de auditoria.MUST
LND-REQ-129Tentativa automática de ultrapassar Gate 5 deve ser impedida.MUST
LND-REQ-130Todo objeto deve respeitar isolamento entre organizações.MUST

29. Casos de Teste

Lead e origem

IDResultado esperado
LND-TEST-001Usuário cria lead sem gerar Opportunity.
LND-TEST-002Lead aparece na lista com status compreensível.
LND-TEST-003Origem é registrada corretamente.
LND-TEST-004Cliente existente pode ser relacionado ao lead.
LND-TEST-005Reunião já marcada pode ser registrada.

Indicação

IDResultado esperado
LND-TEST-006Origem indicação abre campos adicionais.
LND-TEST-007Indicador e relação são registrados.
LND-TEST-008Comentário do indicador é salvo como percepção de terceiro.
LND-TEST-009Sistema não converte percepção automaticamente em fato.

Pesquisa pública

IDResultado esperado
LND-TEST-010Usuário consegue pular pesquisa.
LND-TEST-011Pesquisa de empresa retorna achados com fonte.
LND-TEST-012Data da fonte é preservada quando disponível.
LND-TEST-013Pesquisa da pessoa se limita a contexto profissional relevante.
LND-TEST-014Resultado público permanece separado de hipótese da IA.
LND-TEST-015Pesquisa sem informação útil informa ausência de resultado relevante.
LND-TEST-016Falha de pesquisa permite continuar sem pesquisa.

Pontos para explorar

IDResultado esperado
LND-TEST-017Fato público pode gerar hipótese de conversa.
LND-TEST-018Hipótese mostra qual fato a originou.
LND-TEST-019Aceitar hipótese não cria Need validado.
LND-TEST-020Usuário descarta hipótese e decisão fica registrada.
LND-TEST-021Nenhuma notícia isolada cria necessidade.

Abordagem

IDResultado esperado
LND-TEST-022Orquestro gera resumo curto antes do contato.
LND-TEST-023IA sugere mensagem.
LND-TEST-024Usuário altera a mensagem.
LND-TEST-025Sistema não envia mensagem sozinho.
LND-TEST-026Usuário registra contato realizado externamente.

Interação e anotações

IDResultado esperado
LND-TEST-027Usuário abre Orquestro durante ligação e escreve notas.
LND-TEST-028Usuário realiza a conversa sem abrir Orquestro.
LND-TEST-029Depois da reunião, usuário registra notas normalmente.
LND-TEST-030Data da reunião permanece diferente da data de registro das notas.
LND-TEST-031Sistema preserva interaction_happened_at.
LND-TEST-032Sistema preserva notes_recorded_at.
LND-TEST-033Notas livres podem existir sem marcadores estruturados.
LND-TEST-034Marcadores opcionais não impedem uso do campo livre.
LND-TEST-035Nota original permanece disponível depois da organização pela IA.

Organização da necessidade

IDResultado esperado
LND-TEST-036IA organiza notas depois de registradas.
LND-TEST-037Usuário corrige futuro desejado sugerido.
LND-TEST-038Usuário rejeita interpretação sem suporte.
LND-TEST-039Informação ausente vira gap.
LND-TEST-040IA não cria impacto que não aparece nas evidências.
LND-TEST-041Falha de IA não elimina notas.
LND-TEST-042Organização manual continua possível.
LND-TEST-043Confirmação do registro exige ação humana.

Gate 5 e resultados

IDResultado esperado
LND-TEST-044Need incompleto permanece UNCLEAR.
LND-TEST-045Seis campos preenchidos pela IA não fecham Gate 5 sozinhos.
LND-TEST-046Reconhecimento do indicador não conta como reconhecimento do cliente.
LND-TEST-047Reconhecimento do cliente + registro humano pode sustentar Gate 5.
LND-TEST-048Validação registra usuário e data.
LND-TEST-049Gate 5 permite criar Opportunity.
LND-TEST-050Need UNCLEAR não cria Opportunity.
LND-TEST-051NO_RELEVANT_NEED não cria Opportunity.
LND-TEST-052Sem interesse não vira NO_RELEVANT_NEED automaticamente.
LND-TEST-053Histórico permanece em todos os caminhos.

Opportunity

IDResultado esperado
LND-TEST-054Opportunity criada mantém referência ao Lead.
LND-TEST-055Opportunity mantém referência ao Need.
LND-TEST-056Opportunity inicia em preparação de solução.
LND-TEST-057Auditoria registra quem criou e quando.

Permissões, erro e rastreabilidade

IDResultado esperado
LND-TEST-058Usuário não acessa lead de outra empresa.
LND-TEST-059Usuário sem acesso ao caso não consegue alterá-lo.
LND-TEST-060Rejeições da IA ficam rastreáveis.
LND-TEST-061Alteração humana prevalece sobre sugestão da IA.
LND-TEST-062Falha temporária de organização da IA permite tentar novamente.
LND-TEST-063Nenhum Gate 5 é registrado sem usuário humano associado.

30. E2Es obrigatórios

LND-E2E-001 — Necessidade validada → Opportunity

  1. Novo lead por indicação.
  2. Percepção do indicador é registrada.
  3. Pesquisa pública encontra movimento real.
  4. IA sugere ponto para explorar.
  5. Vendedor fala com o lead fora do Orquestro.
  6. Reunião acontece às 10h.
  7. Às 15h, vendedor abre o Orquestro e registra as notas.
  8. Sistema preserva reunião às 10h e registro às 15h.
  9. IA organiza as notas.
  10. Humano corrige uma interpretação.
  11. Cliente havia reconhecido a importância da necessidade.
  12. Humano registra e valida.
  13. Gate 5 fecha.
  14. Opportunity é criada.
  15. Opportunity referencia Lead + Need.
  16. Auditoria contém o caminho.

PASS: oportunidade só aparece depois do Gate 5 humano.

LND-E2E-002 — Ainda precisamos entender

  1. Lead cadastrado.
  2. Conversa realizada.
  3. Notas registradas posteriormente.
  4. IA identifica objetivo e realidade.
  5. Impacto e prioridade estão ausentes.
  6. Orquestro mostra gaps.
  7. Humano registra Ainda preciso entender melhor.
  8. Need = UNCLEAR.
  9. Nenhuma Opportunity é criada.
  10. Lead permanece disponível para nova conversa.

PASS: falta de informação não é preenchida artificialmente.

LND-E2E-003 — Sem oportunidade por enquanto

  1. Lead cadastrado.
  2. Conversa realizada.
  3. Não surge necessidade relevante reconhecida.
  4. Humano registra o resultado.
  5. Nenhuma Opportunity é criada.
  6. Histórico da interação permanece.
  7. Caso não é tratado como erro nem como venda perdida.

PASS: nem todo lead precisa virar oportunidade.

31. Gate de saída do Incremento

O Incremento 3 está concluído quando:

  • Lead permanece diferente de Opportunity.
  • Origem é rastreável.
  • Indicação não vira fato.
  • Pesquisa pública não vira necessidade.
  • Hipótese não vira conclusão.
  • Conversa pode ocorrer completamente fora do Orquestro.
  • Notas podem ser registradas depois.
  • Data da conversa é separada da data das notas.
  • Notas originais são preservadas.
  • IA organiza sem substituir evidência.
  • Gaps permanecem explícitos.
  • Reconhecimento precisa vir do cliente.
  • Gate 5 precisa de ação humana.
  • UNCLEAR não avança.
  • NO_RELEVANT_NEED não avança.
  • Sem interesse não vira falsa conclusão.
  • Opportunity só nasce após Gate 5.
  • Os três E2Es passam.

32. O que não entra neste incremento

  • Solution Fit;
  • desenho da solução;
  • perfil de compra detalhado;
  • participantes da reunião de pré-proposta;
  • geração da apresentação;
  • roteiro de pré-proposta;
  • Business Fit;
  • precificação;
  • proposta final;
  • negociação;
  • follow-up pós-proposta;
  • previsão de fechamento;
  • scoring preditivo de lead;
  • envio automático de mensagens;
  • agentes autônomos;
  • diagnóstico psicológico;
  • gravação/transcrição automática obrigatória da ligação.

33. Freeze do Incremento 3

Consideram-se congelados neste Candidate:

  • Lista de leads
  • Novo lead enxuto
  • Origem e contexto
  • Indicação como percepção de terceiro
  • Pesquisa pública opcional
  • Pesquisa profissional de pessoa com minimização
  • Fontes e datas
  • Fato público diferente de hipótese
  • Conexões possíveis com ofertas/expertises
  • Preparação da abordagem
  • Mensagem sugerida com envio humano
  • Conversa podendo ocorrer fora do sistema
  • Notas durante ou depois da interação
  • Datas separadas de interação e registro
  • Ligação/reunião com bloco de notas simples
  • Organização posterior pela IA
  • Preservação das notas originais
  • Validação/correção humana
  • Seis elementos mínimos da necessidade
  • Gap explícito
  • Necessidade validada / ainda não clara / sem necessidade
  • Gate 5
  • Opportunity somente após Gate 5
  • Rastreabilidade ponta a ponta

34. Resumo quantitativo

Requisitos: 130
Testes: 63
E2Es obrigatórios: 3
Human Gate: Gate 5

35. Próximo incremento

Incremento 4 — Solução

Entrará:

  • Solution Fit;
  • perfil;
  • pré-proposta;
  • roteiro;
  • pós-reunião.

A necessidade já validada será cruzada com:

  • ofertas;
  • expertises;
  • histórico;
  • capacidade;
  • contexto do cliente;

para sugerir como a empresa pode ajudar, sempre com validação humana antes de avançar.

Visão de gráfico

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