Orquestro — Documentação

PRD Incremento 4 — Solução

Properties1
statusvigente

Leitura de 19 min

Documento de construção

PRD recebido no pacote de 2026-09-18. Ver Análise PRDs × v0.3 antes de implementar: a taxonomia deste pacote ainda está em conflito com as notas do v0.3.

Orquestro

Incremento 04 — Solução

Código: Orquestro-SOL
Versão: 1.0 — Freeze Candidate
Dependências: Incrementos 1, 2 e 3
Início: Opportunity criada após Gate 5
Fim: reunião pré-proposta realizada, registrada e organizada
Human Gates: Gate 6 e Gate 7

1. Objetivo

Este incremento transforma uma necessidade já validada em uma direção de solução comercial.

Ao final, o Orquestro deve ajudar o vendedor a responder:

  • O que parece fazer sentido oferecer?
  • Por que essa solução é aderente ao que o cliente realmente disse?
  • Temos experiência e capacidade relacionadas?
  • Quem participa da decisão?
  • Como essas pessoas parecem preferir receber informação?
  • Como apresentar a solução sem entregar gratuitamente todo o caminho?
  • Que objeções e preocupações já podemos prever?
  • O cliente reconheceu essa direção como aderente?
  • O que mudou depois da reunião?

A IA pode sugerir. O humano revisa, ajusta, rejeita e valida.

2. Princípios

Human First

A tecnologia prepara antes e organiza depois. O Orquestro pode ficar aberto ou fechado durante a reunião.

Evidência antes de conclusão

  • Need validado é a base.
  • Solução sugerida não é solução validada.
  • Perfil é observação, não diagnóstico.
  • Preferência declarada vale mais que heurística.
  • Apresentação não vira oficial sem validação humana.
  • Nova informação não sobrescreve silenciosamente o que já foi validado.

Linguagem simples

  • Solution Fit → Como podemos ajudar?
  • Stakeholder → Quem participa da decisão?
  • Buying Preference → Como essa pessoa parece decidir/comunicar?
  • Pre-Proposal → Pré-proposta.

3. Jornada

Opportunity criada
↓
Como podemos ajudar?
↓
IA sugere solução inicial
↓
Humano: Faz sentido / Ajustar / Não é por aqui
↓
Gate 6 — Solução validada
↓
Quem participa da reunião?
↓
Como essas pessoas parecem decidir/comunicar?
↓
Preparar apresentação pré-proposta
↓
IA gera material
↓
Humano revisa
↓
Gate 7 — Apresentação validada
↓
Gerar roteiro privado
↓
Tudo pronto para a conversa
↓
Reunião humana
↓
Notas durante OU depois
↓
IA organiza pós-reunião
↓
Humano confirma/corrige
↓
Incremento 5 — Negócio

4. Como podemos ajudar?

O Orquestro cruza:

Need validado
+ futuro desejado
+ realidade atual
+ impacto
+ prioridade
+ ofertas prioritárias
+ portfólio ativo
+ expertises especiais
+ propostas anteriores
+ experiências semelhantes
+ capacidade atual
+ contexto do cliente

A IA pode sugerir uma combinação de ofertas e expertises, desde que exista justificativa.

Ela não pode inventar oferta, expertise, capacidade, histórico ou evidência.

A solução deve preservar a cadeia:

necessidade validada
↓
componente da solução
↓
oferta/expertise existente
↓
evidência/histórico/capacidade

5. Revisão da solução

Opções:

  • Faz sentido
  • Quero ajustar
  • Não é por aqui

Ajustar permite:

  • adicionar serviço;
  • retirar serviço;
  • adicionar expertise existente;
  • alterar direção;
  • registrar o que não deve entrar;
  • acrescentar observações.

A sugestão original permanece no histórico.

6. Objeto Solution

Solution
 
id
organization_id
opportunity_id
need_id
 
summary
offer_ids[]
expertise_ids[]
solution_components[]
why_fit[]
evidence_references[]
assumptions[]
risks[]
excluded_items[]
 
status
ai_generated
created_at
updated_at
validated_by
validated_at

Status:

AI_SUGGESTED
IN_REVIEW
ADJUSTED
VALIDATED
REJECTED

7. Gate 6 — Solução validada

Somente ação humana pode gerar:

Solution.status = VALIDATED

Registrar:

  • usuário;
  • data/hora;
  • versão validada.

Somente a versão validada alimenta a pré-proposta oficial.

Se nenhuma direção fizer sentido, o usuário pode registrar:

  • faltam informações;
  • não temos expertise adequada;
  • capacidade incompatível;
  • outro.

O sistema não deve inventar solução para manter o funil avançando.

8. Participantes da decisão

Registrar:

  • nome;
  • cargo;
  • papel na decisão.

Papéis:

  • Decide
  • Influencia
  • Participa
  • Ainda não sabemos

Mudanças de papel preservam histórico.

9. Perfil de comunicação

Não é diagnóstico psicológico.

Registrar apenas como observação:

  • Diretor
  • Analisador
  • Relator
  • Socializador
  • Ainda não sei

Na interface, preferir explicações simples:

  • mais direto e orientado a resultado;
  • parece querer detalhes e evidências;
  • parece valorizar segurança, confiança e relação;
  • parece explorar possibilidades e interação.

Preferir:

“Até agora, ela parece se comunicar mais assim.”

Evitar:

“Essa pessoa é X.”

10. Valores e preferências

Pode registrar se a pessoa demonstra valorizar:

  • resultado;
  • segurança;
  • crescimento;
  • economia;
  • agilidade;
  • qualidade;
  • reconhecimento;
  • autonomia;
  • evidências;
  • relacionamento;
  • propósito;
  • outro;
  • ainda não sabemos.

Preferência de informação:

  • direto ao ponto;
  • detalhe;
  • números;
  • exemplos;
  • cases;
  • visual;
  • conversa;
  • ainda não sabemos.

Comportamento de decisão:

  • decide rapidamente;
  • precisa refletir;
  • consulta outras pessoas;
  • busca dados antes;
  • ainda não sabemos.

Preservar origem entre declaração do cliente e observação do vendedor.

11. Heurísticas contextuais de baixa força

Gênero e geração, quando legitimamente conhecidos, podem existir como contexto de baixa força.

Hierarquia:

comportamento observado
>
preferência declarada
>
contexto real da decisão
>
estilo observado
>
heurística geral

Nunca usar para:

  • preço;
  • desconto;
  • negação da oferta;
  • discriminação;
  • presunção de comportamento;
  • manipulação.

12. Sugestão de comunicação

O Orquestro pode sugerir:

  • onde ser mais objetivo;
  • onde mostrar evidências;
  • onde reduzir institucional;
  • onde detalhar método;
  • onde reservar espaço para perguntas.

O humano pode confirmar ou ajustar.

13. Pré-proposta

Formatos:

  • Slides
  • Resumo em uma página

Estrutura:

  1. O que entendemos sobre vocês
  2. Onde vocês querem chegar
  3. O que hoje está dificultando
  4. Por que isso importa agora
  5. Quem somos — somente o relevante
  6. Como podemos ajudar
  7. O que buscamos gerar
  8. Como seria trabalhar conosco
  9. Próximo passo

A apresentação não deve:

  • entregar todo o caminho de execução;
  • expor documentos internos;
  • mostrar raciocínio privado da IA;
  • apresentar preço final;
  • prometer resultado não sustentado;
  • transformar hipótese em fato.

Pode haver faixa preliminar ou ordem de grandeza quando o humano decidir que faz sentido.

Ainda não é preço final.

14. Objeto Presentation

Presentation
 
id
organization_id
opportunity_id
 
type = PRE_PROPOSAL
 
format
  SLIDES
  ONE_PAGE
 
content
version
status
 
generated_from_solution_version
generated_at
 
validated_by
validated_at

Status:

DRAFT
IN_REVIEW
VALIDATED
ARCHIVED

Permitir:

  • editar;
  • excluir seção/slide;
  • reordenar;
  • gerar nova versão;
  • preservar anterior;
  • validar.

15. Gate 7 — Apresentação validada

Somente ação humana pode gerar:

Presentation.status = VALIDATED

Registrar:

  • versão;
  • usuário;
  • data/hora.

Somente apresentação validada alimenta o roteiro oficial.

Nova versão posterior à validação retorna para revisão.

16. Roteiro privado

Só nasce depois do Gate 7.

Pode conter:

  • abertura;
  • pontos a reforçar;
  • onde gastar menos tempo;
  • onde gastar mais tempo;
  • perguntas;
  • riscos;
  • cases;
  • objeções prováveis;
  • pontos para observar.

O roteiro é privado por padrão.

17. Objeções

As objeções ficam no roteiro.

Para cada:

Objeção
↓
evidência/argumento disponível
↓
resposta sugerida

Lógica possível:

Concorda → Reforça → Reitera

Não:

  • inventar evidência;
  • usar coerção;
  • criar falsa urgência;
  • explorar vulnerabilidade pessoal.

18. Objeto MeetingBrief

MeetingBrief
 
id
opportunity_id
 
meeting_type = PRE_PROPOSAL
 
opening
key_points[]
less_time_on[]
more_time_on[]
 
likely_objections[]
response_suggestions[]
 
observation_points[]
private_notes[]
 
version
generated_at

19. Antes da reunião

Tela:

Tudo pronto para sua conversa

✓ Necessidade validada
✓ Solução revisada
✓ Apresentação validada
✓ Roteiro pronto

Botões:

  • Abrir apresentação
  • Abrir roteiro
  • Resumo em uma página

O sistema não precisa permanecer aberto durante a reunião.

20. Reunião pré-proposta

Objetivos:

  • confirmar entendimento;
  • permitir correções;
  • mostrar só o relevante;
  • apresentar Solution;
  • avaliar aderência;
  • entender novas preocupações;
  • compreender melhor o processo de decisão.

Não refazer todo o Discovery sem necessidade.

21. Registro da reunião

A pessoa pode:

  • anotar durante;
  • anotar depois;
  • usar apenas a apresentação;
  • não abrir o Orquestro durante a conversa.

Separar:

meeting_happened_at

de:

notes_recorded_at

22. Objeto Meeting

Meeting
 
id
organization_id
opportunity_id
 
type = PRE_PROPOSAL
 
scheduled_at
happened_at
 
participants_expected[]
participants_actual[]
 
raw_notes
notes_recorded_at
notes_recorded_by
 
solution_reaction
  YES
  PARTIAL
  NO
  UNKNOWN
 
concern_raised
price_asked
 
preliminary_range_presented
preliminary_range_min
preliminary_range_max
 
created_at
updated_at

23. Pós-reunião

Perguntar:

A solução fez sentido?

  • Sim
  • Em parte
  • Não
  • Ainda não sabemos

Surgiu preocupação importante?

  • Sim
  • Não

Perguntaram sobre valor?

  • Sim
  • Não

Você apresentou alguma faixa?

  • Sim
  • Não

Se sim, registrar a faixa.

Atualizar participantes reais.

24. Organização pós-reunião

A IA pode organizar:

  • o que o cliente confirmou;
  • novas informações;
  • preocupações;
  • objeções;
  • mudanças de contexto;
  • ajustes sugeridos;
  • condições mencionadas.

Cada item permite:

  • Confirmar
  • Editar
  • Rejeitar

As notas originais permanecem.

25. Mudança de contexto

Nova informação não sobrescreve silenciosamente Need ou Solution.

Fluxo:

nova informação
↓
sinal de possível revisão
↓
humano decide
↓
nova versão, se necessário

26. Revisão da Solution

Solution v1 VALIDATED
↓
nova evidência
↓
Solution v2 DRAFT/IN_REVIEW
↓
humano valida
↓
Solution v2 VALIDATED

A v1 permanece histórica.

27. Reação à solução

Sim

Pode seguir para análise do negócio.

Em parte

Revisar o necessário.

Não

Não avançar automaticamente para Business Fit.

28. Passagem para Incremento 5

Levar:

Need validado
Solution validada atual
Stakeholders
BuyingPreferences
Presentation validada
MeetingBrief
Meeting
confirmações
preocupações
objeções
condições mencionadas
faixa preliminar, se houver
ajustes pendentes

CTA:

Analisar este negócio

29. Objetos lógicos novos

Solution
Stakeholder
BuyingPreference
Presentation
MeetingBrief
Meeting
MeetingInsight

Reutilizados:

Opportunity
Need
Offer
Expertise
CommercialEvidence
CapacitySnapshot
Interaction
AuditEvent

30. Rastreabilidade

Eventos relevantes:

SOLUTION_AI_SUGGESTED
SOLUTION_ADJUSTED
SOLUTION_REJECTED
SOLUTION_VALIDATED
 
STAKEHOLDER_ADDED
STAKEHOLDER_ROLE_UPDATED
 
BUYING_PREFERENCE_RECORDED
BUYING_PREFERENCE_UPDATED
 
PRE_PROPOSAL_PRESENTATION_GENERATED
PRE_PROPOSAL_PRESENTATION_EDITED
PRE_PROPOSAL_PRESENTATION_VALIDATED
 
MEETING_BRIEF_GENERATED
 
PRE_PROPOSAL_MEETING_RECORDED
PRE_PROPOSAL_MEETING_AI_ORGANIZED
 
SOLUTION_REACTION_RECORDED
SOLUTION_REVISION_SUGGESTED

Gate 6 e Gate 7 exigem evento humano explícito.

31. TruthMode — exemplo

CLIENTE:
“Preciso mostrar números ao meu sócio.”
→ CUSTOMER_STATEMENT
VENDEDOR:
“Ele parece bastante analítico.”
→ SELLER_OBSERVATION
IA:
“Dê mais espaço para evidências quantitativas.”
→ AI_SUGGESTION
PROPOSTA ANTIGA:
Projeto semelhante utilizou diagnóstico + workshops.
→ EVIDENCE
IA:
“Combinação parecida pode ser aderente.”
→ AI_HYPOTHESIS
HUMANO:
“Solução confirmada.”
→ HUMAN_VALIDATED_DECISION

32. Requisitos Funcionais

A. Entrada e pré-condições

IDRequisitoPrioridade
SOL-REQ-001O Incremento 4 só pode iniciar a partir de uma Opportunity válida.MUST
SOL-REQ-002A Opportunity deve estar relacionada a um Need validado.MUST
SOL-REQ-003O sistema deve recuperar o futuro desejado do cliente.MUST
SOL-REQ-004Deve recuperar realidade atual, impacto e prioridade.MUST
SOL-REQ-005Deve recuperar ofertas e expertises previamente validadas.MUST
SOL-REQ-006Deve recuperar evidências comerciais anteriores pertinentes.MUST
SOL-REQ-007Deve consultar capacidade vigente da empresa.MUST
SOL-REQ-008Deve considerar contexto conhecido do cliente.MUST
SOL-REQ-009Dados ausentes devem permanecer identificados como ausentes.MUST
SOL-REQ-010A entrada neste incremento não pode gerar solução validada automaticamente.MUST

B. Sugestão de solução

IDRequisitoPrioridade
SOL-REQ-011A IA pode gerar uma solução inicial sugerida.MUST
SOL-REQ-012Toda sugestão deve indicar qual necessidade pretende atender.MUST
SOL-REQ-013Toda sugestão deve indicar relação com o objetivo do cliente.MUST
SOL-REQ-014Deve indicar ofertas utilizadas.MUST
SOL-REQ-015Deve indicar expertises utilizadas.MUST
SOL-REQ-016Pode combinar mais de uma oferta/expertise.MUST
SOL-REQ-017Não pode inventar oferta ou competência inexistente.MUST
SOL-REQ-018Deve explicar por que a combinação parece aderente.MUST
SOL-REQ-019Deve preservar evidências que sustentam a sugestão.MUST
SOL-REQ-020Pode considerar casos/propostas anteriores semelhantes.MUST
SOL-REQ-021Deve considerar capacidade antes de sugerir solução operacionalmente incompatível.MUST
SOL-REQ-022Capacidade nesta etapa é sinal preliminar, não Business Fit definitivo.MUST
SOL-REQ-023A IA pode apontar premissas da solução.MUST
SOL-REQ-024A IA pode apontar riscos percebidos.MUST
SOL-REQ-025Premissa não deve ser apresentada como fato.MUST
SOL-REQ-026Sugestão inicial deve ter status distinto de solução validada.MUST

C. Revisão da solução

IDRequisitoPrioridade
SOL-REQ-027Usuário deve poder escolher Faz sentido.MUST
SOL-REQ-028Usuário deve poder escolher Quero ajustar.MUST
SOL-REQ-029Usuário deve poder escolher Não é por aqui.MUST
SOL-REQ-030Ajuste deve permitir adicionar oferta.MUST
SOL-REQ-031Ajuste deve permitir retirar oferta.MUST
SOL-REQ-032Ajuste deve permitir adicionar expertise existente.MUST
SOL-REQ-033Ajuste deve permitir alterar direção da solução.MUST
SOL-REQ-034Ajuste deve permitir registrar o que não deve fazer parte.MUST
SOL-REQ-035Ajuste deve permitir texto complementar.MUST
SOL-REQ-036Rejeitar sugestão não deve apagar a sugestão original.MUST
SOL-REQ-037Edição humana deve prevalecer sobre sugestão anterior da IA.MUST
SOL-REQ-038O sistema deve preservar versão anterior quando houver alteração relevante.MUST

D. Gate 6 — Solução validada

IDRequisitoPrioridade
SOL-REQ-039A IA não pode fechar o Gate 6.MUST
SOL-REQ-040Solução completa tecnicamente não implica validação automática.MUST
SOL-REQ-041Gate 6 exige ação humana explícita.MUST
SOL-REQ-042Gate 6 deve registrar quem validou.MUST
SOL-REQ-043Deve registrar data/hora da validação.MUST
SOL-REQ-044Deve registrar versão validada da solução.MUST
SOL-REQ-045Apenas a versão validada pode alimentar a pré-proposta oficial.MUST
SOL-REQ-046Uma solução rejeitada não pode alimentar apresentação oficial.MUST

E. Sem solução aderente

IDRequisitoPrioridade
SOL-REQ-047O usuário deve poder registrar que nenhuma direção atual faz sentido.MUST
SOL-REQ-048Permitir motivo “faltam informações”.MUST
SOL-REQ-049Permitir motivo “não temos expertise adequada”.MUST
SOL-REQ-050Permitir motivo “capacidade incompatível”.MUST
SOL-REQ-051Permitir outro motivo.MUST
SOL-REQ-052Ausência de solução aderente não pode gerar proposta automaticamente.MUST
SOL-REQ-053Opportunity pode permanecer aberta para revisão quando adequado.MUST
SOL-REQ-054O sistema não deve inventar solução apenas para manter o funil avançando.MUST

F. Participantes

IDRequisitoPrioridade
SOL-REQ-055Permitir cadastrar participantes da reunião.MUST
SOL-REQ-056Registrar nome.MUST
SOL-REQ-057Registrar cargo/função.MUST
SOL-REQ-058Registrar papel na decisão.MUST
SOL-REQ-059Suportar Decide.MUST
SOL-REQ-060Suportar Influencia.MUST
SOL-REQ-061Suportar Participa.MUST
SOL-REQ-062Suportar Ainda não sabemos.MUST
SOL-REQ-063Permitir adicionar participante depois da reunião.MUST
SOL-REQ-064Permitir corrigir papel decisório conforme novas evidências.MUST
SOL-REQ-065Mudança de papel deve preservar histórico.MUST

G. Perfil de comunicação

IDRequisitoPrioridade
SOL-REQ-066Registrar estilo apenas como observação.MUST
SOL-REQ-067Nunca registrar estilo como diagnóstico psicológico.MUST
SOL-REQ-068Suportar Diretor.MUST
SOL-REQ-069Suportar Analisador.MUST
SOL-REQ-070Suportar Relator.MUST
SOL-REQ-071Suportar Socializador.MUST
SOL-REQ-072Suportar Ainda não sei.MUST
SOL-REQ-073Interface deve usar linguagem como “parece se comunicar assim”.MUST
SOL-REQ-074Registrar o que a pessoa demonstrou valorizar.MUST
SOL-REQ-075Registrar preferências de informação.MUST
SOL-REQ-076Registrar comportamento aparente de decisão.MUST
SOL-REQ-077Distinguir preferência declarada de observação do vendedor.MUST
SOL-REQ-078Preservar origem de cada preferência.MUST
SOL-REQ-079Permitir Ainda não sabemos.MUST

H. Valores observados

IDRequisitoPrioridade
SOL-REQ-080Permitir registrar valorização de resultado.MUST
SOL-REQ-081Segurança.MUST
SOL-REQ-082Crescimento.MUST
SOL-REQ-083Economia.MUST
SOL-REQ-084Agilidade.MUST
SOL-REQ-085Qualidade.MUST
SOL-REQ-086Reconhecimento.MUST
SOL-REQ-087Autonomia.MUST
SOL-REQ-088Evidências.MUST
SOL-REQ-089Relacionamento.MUST
SOL-REQ-090Propósito.MUST
SOL-REQ-091Outro.MUST
SOL-REQ-092Nenhuma dessas marcações deve virar verdade universal sobre a pessoa.MUST

I. Preferência de informação e decisão

IDRequisitoPrioridade
SOL-REQ-093Registrar preferência por comunicação direta.MUST
SOL-REQ-094Registrar preferência por detalhe.MUST
SOL-REQ-095Registrar números.MUST
SOL-REQ-096Registrar exemplos.MUST
SOL-REQ-097Registrar cases.MUST
SOL-REQ-098Registrar comunicação visual.MUST
SOL-REQ-099Registrar conversa.MUST
SOL-REQ-100Registrar se parece decidir rapidamente.MUST
SOL-REQ-101Registrar se precisa refletir.MUST
SOL-REQ-102Registrar se consulta outras pessoas.MUST
SOL-REQ-103Registrar se busca dados antes.MUST
SOL-REQ-104Preferência declarada deve ter maior peso que heurística geral.MUST

J. Heurísticas contextuais

IDRequisitoPrioridade
SOL-REQ-105Heurísticas contextuais devem ser opcionais.MUST
SOL-REQ-106Só podem ser utilizadas quando legitimamente conhecidas.MUST
SOL-REQ-107Devem possuir peso inferior ao comportamento observado.MUST
SOL-REQ-108Devem possuir peso inferior à preferência declarada.MUST
SOL-REQ-109Não podem alterar preço.MUST
SOL-REQ-110Não podem determinar desconto.MUST
SOL-REQ-111Não podem negar oferta.MUST
SOL-REQ-112Não podem presumir comportamento individual.MUST
SOL-REQ-113Não podem ser utilizadas para discriminação.MUST
SOL-REQ-114Não podem substituir evidência observada.MUST
SOL-REQ-115Não devem gerar frases estereotipadas.MUST

K. Sugestão de comunicação

IDRequisitoPrioridade
SOL-REQ-116IA pode sugerir como conduzir a comunicação.MUST
SOL-REQ-117Deve considerar participantes da reunião.MUST
SOL-REQ-118Deve considerar preferências observadas/declaradas.MUST
SOL-REQ-119Pode sugerir onde ser mais objetiva.MUST
SOL-REQ-120Pode sugerir onde apresentar mais evidência.MUST
SOL-REQ-121Pode sugerir onde reduzir institucional.MUST
SOL-REQ-122Pode sugerir espaço para dúvidas de risco/método.MUST
SOL-REQ-123O humano deve poder confirmar ou ajustar a orientação.MUST
SOL-REQ-124Sugestão não pode assumir que uma preferência é certeza.MUST

L. Pré-proposta

IDRequisitoPrioridade
SOL-REQ-125Só gerar pré-proposta oficial a partir de Solution validada.MUST
SOL-REQ-126Permitir Slides.MUST
SOL-REQ-127Permitir Resumo em uma página.MUST
SOL-REQ-128Incluir o que entendemos sobre o cliente.MUST
SOL-REQ-129Incluir onde quer chegar.MUST
SOL-REQ-130Incluir o que está dificultando.MUST
SOL-REQ-131Incluir por que isso importa.MUST
SOL-REQ-132Incluir quem somos somente no que é relevante.MUST
SOL-REQ-133Incluir como podemos contribuir.MUST
SOL-REQ-134Incluir visão inicial da solução.MUST
SOL-REQ-135Incluir benefícios esperados.MUST
SOL-REQ-136Incluir próximo passo.MUST
SOL-REQ-137Não transferir gratuitamente todo o método de execução.MUST
SOL-REQ-138Não inventar benefícios não sustentados.MUST
SOL-REQ-139Não apresentar preço definitivo.MUST
SOL-REQ-140Suportar faixa preliminar/ordem de grandeza quando o humano decidir usar.MUST

M. Versionamento da apresentação

IDRequisitoPrioridade
SOL-REQ-141Apresentação nasce como rascunho.MUST
SOL-REQ-142Usuário pode editar.MUST
SOL-REQ-143Pode excluir slide/seção.MUST
SOL-REQ-144Pode reordenar.MUST
SOL-REQ-145Pode gerar nova versão.MUST
SOL-REQ-146Deve preservar versão anterior.MUST
SOL-REQ-147Deve registrar Solution usada como base.MUST
SOL-REQ-148Deve registrar quem editou.MUST
SOL-REQ-149Deve registrar quando editou.MUST
SOL-REQ-150Material validado deve ser distinguível de rascunho.MUST

N. Gate 7

IDRequisitoPrioridade
SOL-REQ-151IA não pode fechar Gate 7.MUST
SOL-REQ-152Gate 7 exige ação humana explícita.MUST
SOL-REQ-153Registrar usuário que validou.MUST
SOL-REQ-154Registrar data/hora.MUST
SOL-REQ-155Registrar versão validada.MUST
SOL-REQ-156Somente apresentação validada pode alimentar roteiro oficial.MUST
SOL-REQ-157Nova versão posterior à validação volta para revisão.MUST

O. Roteiro privado

IDRequisitoPrioridade
SOL-REQ-158Roteiro só pode ser gerado após Gate 7.MUST
SOL-REQ-159Roteiro deve ser privado por padrão.MUST
SOL-REQ-160Deve sugerir abertura.MUST
SOL-REQ-161Deve destacar o que reforçar.MUST
SOL-REQ-162Pode sugerir onde gastar menos tempo.MUST
SOL-REQ-163Pode sugerir onde gastar mais tempo.MUST
SOL-REQ-164Deve considerar perfil de comunicação.MUST
SOL-REQ-165Deve considerar prioridades do cliente.MUST
SOL-REQ-166Deve considerar riscos percebidos.MUST
SOL-REQ-167Deve considerar perguntas anteriores.MUST
SOL-REQ-168Pode trazer cases pertinentes.MUST
SOL-REQ-169Deve indicar slides/seções que merecem atenção.MUST

P. Objeções

IDRequisitoPrioridade
SOL-REQ-170Objeções prováveis ficam no roteiro, não na apresentação pública.MUST
SOL-REQ-171Para cada objeção, indicar fundamento disponível.MUST
SOL-REQ-172Sugerir resposta quando existir base.MUST
SOL-REQ-173Usar Concorda → Reforça → Reitera quando pertinente.MUST
SOL-REQ-174Não inventar evidência para responder objeção.MUST
SOL-REQ-175Na ausência de base, indicar que falta informação.MUST
SOL-REQ-176Não utilizar falsa urgência.MUST
SOL-REQ-177Não usar coerção.MUST
SOL-REQ-178Não explorar vulnerabilidade pessoal.MUST

Q. Preparação final

IDRequisitoPrioridade
SOL-REQ-179Mostrar status de necessidade validada.MUST
SOL-REQ-180Mostrar Solution validada.MUST
SOL-REQ-181Mostrar apresentação validada.MUST
SOL-REQ-182Mostrar roteiro pronto.MUST
SOL-REQ-183Permitir abrir apresentação.MUST
SOL-REQ-184Permitir abrir roteiro.MUST
SOL-REQ-185O sistema não deve exigir permanência aberta durante a reunião.MUST

R. Reunião pré-proposta

IDRequisitoPrioridade
SOL-REQ-186Registrar reunião pré-proposta.MUST
SOL-REQ-187Registrar data/hora em que aconteceu.MUST
SOL-REQ-188Registrar participantes esperados.MUST
SOL-REQ-189Registrar participantes efetivos.MUST
SOL-REQ-190Permitir notas durante a reunião.MUST
SOL-REQ-191Permitir registrar notas depois da reunião.MUST
SOL-REQ-192Separar meeting_happened_at de notes_recorded_at.MUST
SOL-REQ-193Preservar notas originais.MUST
SOL-REQ-194Não obrigar refazer todo o Discovery.MUST
SOL-REQ-195Permitir registrar reação do cliente à Solution.MUST

S. Resultado da reunião

IDRequisitoPrioridade
SOL-REQ-196Registrar se a solução fez sentido.MUST
SOL-REQ-197Suportar Sim.MUST
SOL-REQ-198Suportar Em parte.MUST
SOL-REQ-199Suportar Não.MUST
SOL-REQ-200Permitir Ainda não sabemos.MUST
SOL-REQ-201Registrar se surgiu preocupação relevante.MUST
SOL-REQ-202Registrar se perguntaram sobre valor.MUST
SOL-REQ-203Registrar se foi apresentada faixa preliminar.MUST
SOL-REQ-204Se sim, permitir registrar faixa apresentada.MUST
SOL-REQ-205Atualizar participantes reais.MUST

T. Organização pós-reunião

IDRequisitoPrioridade
SOL-REQ-206IA pode organizar anotações depois da reunião.MUST
SOL-REQ-207Deve preservar o que o cliente confirmou.MUST
SOL-REQ-208Pode sugerir novas informações identificadas.MUST
SOL-REQ-209Pode identificar preocupações.MUST
SOL-REQ-210Pode identificar objeções.MUST
SOL-REQ-211Pode identificar mudanças de contexto.MUST
SOL-REQ-212Pode sugerir ajustes na solução.MUST
SOL-REQ-213Pode identificar condições mencionadas.MUST
SOL-REQ-214Cada item deve poder ser corrigido.MUST
SOL-REQ-215Cada item deve poder ser rejeitado.MUST
SOL-REQ-216Confirmação do registro deve ser humana.MUST
SOL-REQ-217Organização da IA não pode apagar notas originais.MUST

U. Revisão por nova evidência

IDRequisitoPrioridade
SOL-REQ-218Nova informação não pode sobrescrever silenciosamente Need validado.MUST
SOL-REQ-219Mudança relevante deve gerar sinal de revisão.MUST
SOL-REQ-220Usuário decide se reabre/revisa a Solution.MUST
SOL-REQ-221Ajuste relevante deve gerar nova versão de Solution.MUST
SOL-REQ-222Versão anterior validada deve permanecer preservada.MUST
SOL-REQ-223Nova versão ainda não validada não substitui versão oficial.MUST
SOL-REQ-224Se a Solution deixar de ser aderente, o fluxo não deve avançar automaticamente para Business Fit.MUST

V. Passagem para Incremento 5

IDRequisitoPrioridade
SOL-REQ-225Só permitir avançar ao negócio com Solution vigente considerada aderente pelo humano.MUST
SOL-REQ-226Levar Need validado.MUST
SOL-REQ-227Levar Solution validada atual.MUST
SOL-REQ-228Levar stakeholders.MUST
SOL-REQ-229Levar preferências observadas/declaradas.MUST
SOL-REQ-230Levar apresentação validada.MUST
SOL-REQ-231Levar roteiro como contexto interno.MUST
SOL-REQ-232Levar reunião realizada.MUST
SOL-REQ-233Levar objeções/preocupações.MUST
SOL-REQ-234Levar faixa preliminar, quando houver.MUST
SOL-REQ-235Levar ajustes pendentes.MUST

W. Permissões e rastreabilidade

IDRequisitoPrioridade
SOL-REQ-236Usuário só pode trabalhar Opportunity permitida.MUST
SOL-REQ-237Solution deve respeitar organization_id.MUST
SOL-REQ-238Presentation deve respeitar organization_id.MUST
SOL-REQ-239Meeting deve respeitar organization_id.MUST
SOL-REQ-240Gate 6 gera evento de auditoria.MUST
SOL-REQ-241Gate 7 gera evento de auditoria.MUST
SOL-REQ-242Sugestões da IA devem ser rastreáveis.MUST
SOL-REQ-243Ajustes humanos devem ser rastreáveis.MUST
SOL-REQ-244Rejeições devem ser rastreáveis.MUST
SOL-REQ-245Nenhum Gate 6 ou 7 pode existir sem usuário humano associado.MUST

33. Casos de Teste

Solução

IDResultado esperado
SOL-TEST-001Opportunity sem Need validado não inicia Solution.
SOL-TEST-002IA gera Solution a partir de Need validado.
SOL-TEST-003Sugestão referencia ofertas existentes.
SOL-TEST-004Expertise inexistente não é inventada.
SOL-TEST-005Solution combinando duas ofertas é permitida.
SOL-TEST-006Razões de aderência são exibidas.
SOL-TEST-007Evidências que sustentam a solução permanecem rastreáveis.
SOL-TEST-008Capacidade incompatível gera ponto de atenção.
SOL-TEST-009IA não transforma ponto de atenção em reprovação automática.

Gate 6

IDResultado esperado
SOL-TEST-010Usuário aceita Solution e Gate 6 registra humano.
SOL-TEST-011Usuário ajusta Solution antes da validação.
SOL-TEST-012Usuário rejeita Solution.
SOL-TEST-013Rejeição preserva sugestão original.
SOL-TEST-014IA não consegue colocar Solution em VALIDATED.
SOL-TEST-015Versão validada registra usuário e data.
SOL-TEST-016Solution não validada não gera pré-proposta oficial.

Participantes

IDResultado esperado
SOL-TEST-017Participante é adicionado à Opportunity.
SOL-TEST-018Papel Decide é registrado.
SOL-TEST-019Papel pode mudar após nova evidência.
SOL-TEST-020Histórico do papel anterior permanece disponível.
SOL-TEST-021Participante desconhecido pode ficar como Ainda não sabemos.

Perfil de comunicação

IDResultado esperado
SOL-TEST-022Estilo é registrado como observação, não diagnóstico.
SOL-TEST-023Preferência declarada fica distinguível de observação.
SOL-TEST-024Pessoa pode permanecer sem classificação.
SOL-TEST-025Preferência por números pode ser registrada.
SOL-TEST-026Preferência por conversa pode ser registrada.
SOL-TEST-027Comportamento de decisão compartilhada pode ser registrado.
SOL-TEST-028Sistema não força classificação obrigatória.

Heurísticas sensíveis

IDResultado esperado
SOL-TEST-029Heurística geral não sobrepõe preferência declarada.
SOL-TEST-030Gênero não altera preço.
SOL-TEST-031Geração não altera desconto.
SOL-TEST-032Heurística não bloqueia oferta.
SOL-TEST-033Sistema não gera texto estereotipado baseado em gênero.
SOL-TEST-034Ausência desses dados não prejudica geração da apresentação.

Sugestão de comunicação

IDResultado esperado
SOL-TEST-035IA adapta orientação à combinação de participantes.
SOL-TEST-036Vendedor consegue corrigir orientação.
SOL-TEST-037Sugestão permanece sugestão.
SOL-TEST-038Preferência real observada tem prioridade sobre heurística genérica.

Pré-proposta

IDResultado esperado
SOL-TEST-039Pré-proposta só é gerada após Gate 6.
SOL-TEST-040Usuário escolhe Slides.
SOL-TEST-041Usuário escolhe One Page.
SOL-TEST-042Material contém os nove blocos previstos.
SOL-TEST-043Necessidade usa informação validada.
SOL-TEST-044Institucional inclui apenas conteúdo pertinente.
SOL-TEST-045Material não apresenta preço final.
SOL-TEST-046Faixa preliminar pode ficar ausente.
SOL-TEST-047Faixa preliminar pode ser incluída por decisão humana.
SOL-TEST-048Método detalhado não é exposto integralmente.

Versionamento e Gate 7

IDResultado esperado
SOL-TEST-049Apresentação nasce em Draft.
SOL-TEST-050Usuário edita uma seção.
SOL-TEST-051Usuário reordena slides.
SOL-TEST-052Nova versão preserva anterior.
SOL-TEST-053Gate 7 exige validação humana.
SOL-TEST-054Versão validada é identificável.
SOL-TEST-055Alteração posterior relevante volta para revisão.
SOL-TEST-056IA não fecha Gate 7 automaticamente.

Roteiro

IDResultado esperado
SOL-TEST-057Roteiro não é gerado antes do Gate 7.
SOL-TEST-058Depois do Gate 7, roteiro pode ser gerado.
SOL-TEST-059Roteiro permanece privado para o vendedor.
SOL-TEST-060Roteiro considera perfil observado.
SOL-TEST-061Inclui pontos a reforçar.
SOL-TEST-062Inclui pontos para observar na reunião.
SOL-TEST-063Objeções não aparecem automaticamente nos slides públicos.

Objeções

IDResultado esperado
SOL-TEST-064Objeção recebe resposta sugerida quando há evidência.
SOL-TEST-065Sem evidência, sistema não inventa argumento.
SOL-TEST-066Concorda → Reforça → Reitera pode ser aplicado.
SOL-TEST-067Resposta não utiliza falsa urgência.
SOL-TEST-068Resposta não usa pressão indevida.

Reunião pré-proposta

IDResultado esperado
SOL-TEST-069Reunião pode acontecer com Orquestro fechado.
SOL-TEST-070Notas podem ser feitas durante.
SOL-TEST-071Notas podem ser registradas depois.
SOL-TEST-072happened_at fica separado de notes_recorded_at.
SOL-TEST-073Participantes reais podem diferir dos esperados.
SOL-TEST-074Reação Sim/Em parte/Não é registrada.
SOL-TEST-075Pergunta sobre preço pode ser registrada.
SOL-TEST-076Faixa preliminar apresentada pode ser registrada.

Pós-reunião

IDResultado esperado
SOL-TEST-077IA organiza notas depois que elas existem.
SOL-TEST-078Notas originais permanecem preservadas.
SOL-TEST-079IA identifica preocupação suportada pelas notas.
SOL-TEST-080IA não inventa objeção.
SOL-TEST-081Usuário corrige interpretação da IA.
SOL-TEST-082Usuário rejeita item.
SOL-TEST-083Confirmação final é humana.

Mudança de Solution

IDResultado esperado
SOL-TEST-084Nova informação não apaga Need anterior.
SOL-TEST-085Sistema sinaliza possível necessidade de revisão.
SOL-TEST-086Humano decide revisar ou não.
SOL-TEST-087Nova Solution cria versão 2.
SOL-TEST-088Versão 1 validada continua preservada.
SOL-TEST-089Versão 2 não validada não vira oficial.
SOL-TEST-090Reação negativa impede avanço automático ao Business Fit.

Segurança e rastreabilidade

IDResultado esperado
SOL-TEST-091Usuário de outra organização não acessa Solution.
SOL-TEST-092Usuário sem acesso ao caso não edita apresentação.
SOL-TEST-093Gate 6 aparece na auditoria.
SOL-TEST-094Gate 7 aparece na auditoria.
SOL-TEST-095Sugestão original da IA permanece rastreável após edição.
SOL-TEST-096Nenhum Gate aparece sem humano associado.

34. E2Es obrigatórios

SOL-E2E-001 — Caminho feliz

  1. Opportunity válida entra.
  2. Need validado é recuperado.
  3. IA cruza Need + ofertas + expertises + histórico + capacidade.
  4. Sugere Solution.
  5. Vendedor ajusta um componente.
  6. Valida Solution.
  7. Gate 6 fecha.
  8. Cadastra decisor e influenciador.
  9. Registra preferências observadas.
  10. Orquestro sugere orientação de comunicação.
  11. Gera Slides de pré-proposta.
  12. Humano edita.
  13. Valida apresentação.
  14. Gate 7 fecha.
  15. Roteiro privado é gerado.
  16. Reunião acontece.
  17. Notas são registradas depois.
  18. IA organiza.
  19. Humano corrige um ponto.
  20. Cliente reconheceu boa aderência.
  21. Caso fica pronto para Analisar este negócio.

PASS: nenhuma validação relevante foi feita pela IA.

SOL-E2E-002 — Solution rejeitada

  1. Opportunity entra.
  2. IA sugere Solution.
  3. Vendedor conclui que não é por ali.
  4. Seleciona Não é por aqui.
  5. Sugestão permanece no histórico.
  6. Nenhuma pré-proposta oficial é gerada.
  7. Usuário ajusta nova direção.
  8. Nova Solution passa por revisão humana.
  9. Gate 6 só fecha na versão validada.

PASS: produto não força avanço.

SOL-E2E-003 — Sala com perfis diferentes

  1. Há dois participantes.
  2. Diretora demonstra preferência por objetividade.
  3. Financeiro solicita números e evidências.
  4. Sistema preserva as duas preferências.
  5. Não classifica a sala como um único perfil.
  6. Sugere apresentação objetiva com evidências.
  7. Humano revisa.
  8. Apresentação é validada.
  9. Roteiro orienta atenção diferente às perguntas de cada participante.

PASS: personalização considera a sala sem estereótipo.

SOL-E2E-004 — Reunião altera a direção

  1. Solution v1 validada.
  2. Pré-proposta validada.
  3. Reunião acontece.
  4. Cliente traz nova informação relevante.
  5. Solution faz sentido apenas em parte.
  6. Notas são registradas depois.
  7. IA identifica mudança.
  8. Orquestro sugere revisão.
  9. Humano concorda.
  10. Solution v2 é criada.
  11. v1 permanece histórica.
  12. v2 ainda não é oficial.
  13. Humano revisa e valida v2.
  14. Só então o caso pode seguir para Business Fit.

PASS: nova evidência não sobrescreve silenciosamente decisão anterior.

35. Gate de saída

O Incremento 4 só está concluído quando:

  • Solution nasce de Need validado.
  • IA consegue sugerir Solution explicável.
  • Ofertas/expertises inexistentes não são inventadas.
  • Usuário pode aceitar, ajustar ou rejeitar.
  • Gate 6 é humano.
  • Stakeholders podem ter papéis diferentes.
  • Perfil é observacional, nunca diagnóstico.
  • Preferências declaradas têm precedência.
  • Heurísticas sensíveis não afetam preço, desconto ou oferta.
  • Pré-proposta nasce da Solution validada.
  • Slides e One Page funcionam.
  • Nove blocos estão suportados.
  • Preço final permanece fora.
  • Faixa preliminar é opcional.
  • Material é versionável.
  • Gate 7 é humano.
  • Roteiro só nasce depois do Gate 7.
  • Objeções ficam privadas.
  • Respostas não inventam evidência.
  • Reunião pode ocorrer fora do Orquestro.
  • Notas podem ser registradas depois.
  • IA organiza sem apagar registro bruto.
  • Mudança de contexto gera revisão, não sobrescrita.
  • Reação negativa não avança automaticamente.
  • Os 4 E2Es passam.

36. Resumo quantitativo

Requisitos: 245
Testes: 96
E2Es obrigatórios: 4
Human Gates: Gate 6 e Gate 7

37. Freeze do Incremento 4

Consideram-se congelados:

  • Opportunity → Solution
  • IA cruza Need + ofertas + expertises + histórico + capacidade
  • Explicação da aderência
  • Adicionar/retirar/alterar Solution
  • Gate 6
  • Stakeholders e papéis
  • Perfil de comunicação sem diagnóstico psicológico
  • Preferências declaradas/observadas
  • Sugestão de comunicação
  • Pré-proposta Slides ou One Page
  • Estrutura de 9 blocos
  • Sem entregar todo o método
  • Faixa preliminar possível, sem preço final
  • Versionamento da apresentação
  • Gate 7
  • Roteiro privado
  • Objeções + Concorda/Reforça/Reitera
  • Pontos para observar
  • Reunião humana
  • Notas durante ou depois
  • Pós-reunião assistido
  • Reação à Solution
  • Revisão da Solution por versão
  • Passagem estruturada para Incremento 5

38. Próximo incremento

Incremento 5 — Negócio

Entrará:

  • Business Fit;
  • esforço;
  • capacidade aplicada à oportunidade;
  • custos;
  • contexto econômico;
  • DRE;
  • precificação;
  • referências históricas;
  • referências externas;
  • condições comerciais;
  • sustentabilidade para vendedor e cliente;
  • contraproposta e recálculo.

Pergunta central:

Essa solução é boa para o cliente. Mas esse negócio também é bom para quem está vendendo?

Visão de gráfico

Backlinks