Identificar fricções de decisão separadas das objeções
Problema / Contexto
O que o cliente diz (objeção) é diferente do que pode estar travando a decisão (fricção).
História de usuário
Como vendedor, quero ver possíveis fricções como hipóteses, para investigar antes de concluir a causa.
Comportamento esperado
- Registrar Surface Objection com categoria.
- Sugerir fricções possíveis como hipóteses.
- Ligar fricções à necessidade e à Decision Unit.
- Sugerir perguntas abertas e evidências.
Papel da IA
- IA sugere: sugerir fricções e hipóteses concorrentes.
- Humano valida: vendedor confirma com evidência.
Regras de negócio
- RN1: Fricção sugerida não vira fato sem evidência.
- RN2: Posição ≠ interesse.
- RN3: Categorias antigas são heurísticas, não causalidade.
Dados envolvidos
- surface_objection — categoria — sim — cliente
- decision_friction — categoria + status — não — hipótese IA
Critérios de aceite
- Dado objeção ‘investimento alto’, quando a análise roda, então várias fricções aparecem como hipóteses.
- Dado fricção sem evidência, quando o brief é gerado, então ela aparece marcada como hipótese.
Exceções e erros
- Fricção desconhecida: preparar perguntas abertas.
Fora de escopo
- Score psicológico.
Dúvidas em aberto
- Nenhuma dúvida aberta identificada nas fontes atuais.
Histórico
| Data | O que mudou | Quem | Referência |
|---|---|---|---|
| 2026-09-16 | Criado a partir da análise v0.3 × requisitos | Julio | Análise v0.3 × Requisitos |
| 2026-09-16 | Revisado pelas sócias após adoção do v0.3; status → aprovado | Julio | DEC-007 Adoção do Sales Intelligence v0.3 |