Análise v0.3 × Requisitos

Comparação entre o Orquestro — Consolidado v0.3 (2026-08-22) e os requisitos REQ-001 a REQ-090. Decisão: DEC-007 Adoção do Sales Intelligence v0.3.

Resumo

• Sem mudança de conteúdo: fundação (REQ-001 a REQ-013) e REQ-015.
• Reclassificados: 76 requisitos (tabela abaixo). Revisados pelas sócias em 2026-09-16.
• Novos (rascunho): 23 requisitos, REQ-091 a REQ-113, cobrindo o que o v0.3 exige e os REQs não tinham.

Principais lacunas encontradas

Promessa Comercial Responsável e alinhamento com o cliente · estados de fit e bloqueios · gate de prontidão da proposta · arquitetura de valor USF1/USF2/USP · política comercial e estados do preço · classes de divulgação · apresentar antes de enviar · debrief, fricções e CRR + pergunta aberta · roteamento de mudança material · encerramento sem compromisso ativo · registro imutável do contratado · cadeia de valor · realidade da oferta.

Requisitos novos

Requisito	Etapa	Prioridade
REQ-091 Registrar contexto organizacional e prontidão	E0.CORE	MUST
REQ-092 Versionar ofertas e gerar Offer Passport	E0.SALES	MUST
REQ-093 Registrar arquitetura de valor USF1, USF2 e USP	E0.SALES	MUST
REQ-094 Definir política comercial da oferta e estados do preço	E0.SALES	MUST
REQ-095 Classificar o que pode ser divulgado	E0.SALES	MUST
REQ-096 Gerar Lead Intelligence Brief com revalidação do histórico	E1	MUST
REQ-097 Preparar reunião de Discovery	E2	MUST
REQ-098 Gerar e versionar Customer Need Truth	E2	MUST
REQ-099 Aplicar estados de fit e bloqueios obrigatórios	E3	MUST
REQ-100 Formular Promessa Comercial Responsável	E3	MUST
REQ-101 Registrar alinhamento da promessa com o cliente	E3	MUST
REQ-102 Executar gate de prontidão e gerar Proposal Ready Package	E3	MUST
REQ-103 Controlar ciclo da proposta com apresentação antes do envio	E4	MUST
REQ-104 Montar plano de apresentação para a Decision Unit	E4	SHOULD
REQ-105 Registrar debrief da apresentação	E5	MUST
REQ-106 Identificar fricções de decisão separadas das objeções	E5	MUST
REQ-107 Preparar resposta a objeções com CRR e pergunta aberta	E5	MUST
REQ-108 Selecionar o valor relevante para cada fricção	E5	SHOULD
REQ-109 Classificar e rotear mudanças materiais	transversal	MUST
REQ-110 Encerrar oportunidades sem compromisso ativo	E6	MUST
REQ-111 Gerar registro imutável da promessa contratada	E6	MUST
REQ-112 Registrar a cadeia do valor prometido ao realizado	E6	SHOULD
REQ-113 Registrar realidade da oferta e propostas de mudança	E6	MUST

Requisitos a revisar

Requisito	Nova etapa	O que ajustar
REQ-014 Controlar estados e transições do ciclo comercial	transversal	Usar os estados consolidados do v0.3: necessidade (SUSPECTED→EXPLORED→ISOLATED→CLIENT_VALIDATED/REJECTED), fit, proposta (DRAFT→…→PRESENTED→SEND_AUTHORIZED→SENT) e encerramento (WON, LOST, POSTPONED, NO_DECISION, WITHDRAWN_BY_SELLER, CLOSED_NO_OPPORTUNITY, NO_FIT).
REQ-016 Cadastrar empresa e sócios essenciais	E0.CORE	Faz parte do contexto organizacional (E0.CORE): organização, identidade e readiness.
REQ-017 Registrar identidade comercial inicial	E0.CORE	A identidade comercial passa a alimentar a Organization Value Architecture (USF1/USF2/USP da organização) — ver REQ-093 Registrar arquitetura de valor USF1, USF2 e USP.
REQ-018 Registrar exemplos reais de vendas	E0.SALES	Exemplos reais passam a ser evidência de capacidade (Capability Evidence) ligada à OfferVersion.
REQ-019 Extrair e confirmar dados de propostas históricas	E0.SALES	Dados extraídos de propostas alimentam Offer Truth e evidências; preço histórico é ‘definido’, não ‘validado’.
REQ-020 Organizar ofertas comerciais	E0.SALES	Ofertas passam a ser Offer + OfferVersion versionada com Offer Passport — ver REQ-092 Versionar ofertas e gerar Offer Passport. As três gavetas continuam como atributo.
REQ-021 Registrar expertises fora das propostas	E0.SALES	Expertise fora das propostas vira Capability com evidência; não autoriza promessa sozinha.
REQ-022 Cadastrar clientes atuais e históricos	E0.CORE	Base de clientes compõe o contexto organizacional e os sinais de ICP/Anti-ICP usados pelo E1.
REQ-023 Registrar avaliação humana de qualidade do cliente	E0.CORE	Avaliação de qualidade do cliente alimenta ICP/Anti-ICP; permanece avaliação humana, não verdade universal.
REQ-024 Comparar realidade, percepção, intenção e padrões de mercado	E0.CORE	Leitura de mercado vira baseline de ICP/Anti-ICP; o E1 não converte compatibilidade em oportunidade.
REQ-025 Registrar pessoas e disponibilidade de entrega	E0.SALES	Capacidade vira Commercial Capacity Signal da oferta: autorização comercial ≠ disponibilidade atual de entrega.
REQ-026 Registrar trabalhos vendidos ainda não entregues	E0.SALES	Trabalhos vendidos não entregues alimentam o Commercial Capacity Signal.
REQ-027 Consolidar e confirmar capacidade atual	E0.SALES	Consolidação de capacidade usa estados de readiness (ex.: CAPACITY_CONSTRAINED).
REQ-028 Concluir configuração comercial inicial	E0.SALES	Concluir configuração = Offer Readiness (VALIDATING, READY_TO_MATCH, READY_WITH_CONDITIONS, CAPACITY_CONSTRAINED, PAUSED, RETIRED).
REQ-029 Criar novo lead	E1	Lead não é oportunidade; o E1 prepara contexto, hipóteses e gaps.
REQ-030 Registrar contexto de indicação	E1	Percepção de quem indicou permanece classificada como percepção de terceiro.
REQ-031 Pesquisar informações públicas sobre empresa e pessoa	E1	Pesquisa pública alimenta o Lead Intelligence Brief — ver REQ-096 Gerar Lead Intelligence Brief com revalidação do histórico.
REQ-032 Gerar síntese pré-abordagem	E1	A síntese pré-abordagem passa a ser o Lead Intelligence Brief (hipóteses, contra-hipóteses, gaps, watch-outs).
REQ-033 Sugerir primeira mensagem sem envio automático	E1	O E1 não diagnostica necessidade nem seleciona solução; mensagem nunca é enviada automaticamente.
REQ-034 Registrar Quick Call com notas rápidas	E2	A Quick Call vira Human Discovery (E2.2) precedida de Meeting Prep — ver REQ-097 Preparar reunião de Discovery.
REQ-035 Organizar notas da Quick Call com IA	E2	Organizar notas = Post-Meeting Intelligence (E2.3): Evidence → Knowledge → NeedInstance → Customer Need Truth draft.
REQ-036 Avaliar critérios mínimos de necessidade validada	E2	Critérios do Need Isolation Gate: Current Reality, Evidence, Impact, Desired Future, Priority.
REQ-037 Registrar resultado da Need Validation	E2	Resultados do gate: ISOLATED, MORE_EVIDENCE_REQUIRED, REJECTED, OUT_OF_SCOPE, HUMAN_REVIEW_REQUIRED; gera Customer Need Truth — ver REQ-098 Gerar e versionar Customer Need Truth.
REQ-038 Manter caso em investigação ou sem oportunidade	E2	Opportunity Gate separado: CREATE, NEED_MORE_EVIDENCE, DO_NOT_CREATE.
REQ-039 Criar oportunidade somente após Gate 5	E2	Oportunidade nasce só com Need ISOLATED/CLIENT_VALIDATED + Opportunity Gate CREATE + snapshot fixado.
REQ-040 Sugerir Solution Fit inicial	E3	Fit passa a ser adversarial, com estados STRONG/CONDITIONAL/PARTIAL/NO FIT/MORE EVIDENCE/SPECIALIST REVIEW e bloqueios — ver REQ-099 Aplicar estados de fit e bloqueios obrigatórios.
REQ-041 Ajustar e validar Solution Fit	E3	PARTIAL FIT não gera proposta; customização fora do boundary vira OfferChangeProposal.
REQ-042 Registrar participantes e papéis na decisão	E3	Decision Unit é transversal, temporal e versionada; novo decisor em E4/E5 atualiza o contexto.
REQ-043 Registrar perfil de compra e preparar comunicação	E4	Vira Decision Communication Profile baseado em comportamento observado; tipologia é só lente; proibido usar gênero/geração para persuasão.
REQ-044 Gerar apresentação pré-proposta	E3	A ‘pré-proposta’ passa a ser a formulação da Promessa Comercial Responsável — ver REQ-100 Formular Promessa Comercial Responsável.
REQ-045 Revisar e validar apresentação pré-proposta	E3	Validação interna da promessa antes de apresentá-la ao cliente.
REQ-046 Gerar roteiro privado e tratar objeções	E3	Roteiro da conversa de alinhamento; objeções estruturadas passam a seguir CRR + pergunta aberta (E5).
REQ-047 Verificar prontidão para reunião pré-proposta	E3	Prontidão para a conversa de alinhamento da promessa.
REQ-048 Registrar e organizar reunião pré-proposta	E3	A reunião pré-proposta registra o Promise Alignment (≠ aceite da proposta) — ver REQ-101 Registrar alinhamento da promessa com o cliente.
REQ-049 Avaliar Business Fit antes da proposta final	E3	Business Fit vira verificação da configuração comercial do caso contra a Commercial Configuration Policy (E0.SALES) e Proposal Readiness Gate.
REQ-050 Estimar esforço da solução	E3	Esforço entra na Case Commercial Configuration (effort basis).
REQ-051 Considerar custos diretos e valor-hora	E3	Custos e valor-hora pertencem à política comercial da oferta (E0.SALES) com acesso restrito (need-to-know).
REQ-052 Comparar propostas anteriores	E3	Comparação com propostas anteriores usa OfferVersion e preços ‘apresentados/aceitos’, sem tratá-los como preço validado.
REQ-053 Considerar capacidade e complexidade	E3	Capacidade e complexidade viram dimensões de fit (Capability, Implementation, Resource, Timing).
REQ-054 Pesquisar referências de mercado comparáveis	E3	Referências de mercado são fonte pública com data; nunca inventar média.
REQ-055 Sugerir faixa de preço explicável	E3	Faixa sugerida deve respeitar authorized_price_range da política; preço autorizado ≠ validado — ver REQ-094 Definir política comercial da oferta e estados do preço.
REQ-056 Definir preço final com decisão humana	E3	Preço final é decisão humana dentro da autoridade definida (Approval Authority).
REQ-057 Registrar evidências sobre capacidade de compra	E3	Evidências de capacidade de compra seguem epistemologia (declaração, fonte pública, observação, hipótese).
REQ-058 Simular condições comerciais win-win	E3	Simulações devem ficar dentro dos boundaries de desconto, pagamento, prazo e componentes.
REQ-059 Recalcular contraproposta e retornar ao Business Fit	E5	Contraproposta é negociação do E5: dentro do boundary segue; fora vai para Human Review/E0.SALES — ver REQ-109 Classificar e rotear mudanças materiais.
REQ-060 Revisar e confirmar condições comerciais	E3	Confirmação alimenta o Proposal Readiness Gate — ver REQ-102 Executar gate de prontidão e gerar Proposal Ready Package.
REQ-061 Gerar proposta final a partir de condições aprovadas	E4	Proposta derivada do Proposal Ready Package, respeitando classes de divulgação — ver REQ-095 Classificar o que pode ser divulgado.
REQ-062 Revisar, versionar e validar proposta final	E4	Versionamento segue o ciclo DRAFT→READY_FOR_REVIEW→INTERNAL_REVIEWED→PRESENTATION_READY→PRESENTED→SEND_AUTHORIZED→SENT — ver REQ-103 Controlar ciclo da proposta com apresentação antes do envio.
REQ-063 Gerar apresentação final da proposta	E4	Apresentação para a Decision Unit segue o Presentation Plan — ver REQ-104 Montar plano de apresentação para a Decision Unit.
REQ-064 Gerar roteiro final e opções de fechamento	E4	Opções de fechamento = Decision Ask explícito, sem pressão, falsa urgência ou escassez.
REQ-065 Verificar prontidão para reunião de proposta	E4	Prontidão para apresentar = gate interno antes de PRESENTATION_READY.
REQ-066 Registrar resultado da proposta	E6	Resultado usa estados WON, LOST, POSTPONED, NO_DECISION, WITHDRAWN_BY_SELLER, CLOSED_NO_OPPORTUNITY, NO_FIT.
REQ-067 Registrar motivos de ganho	E6	Motivo de ganho separa declaração do cliente, observação e hipótese.
REQ-068 Registrar motivo de perda	E6	LOST não prova ausência de valor; motivo desconhecido = UNKNOWN.
REQ-069 Registrar decisão pendente	E5	Decisão pendente só existe enquanto houver compromisso ativo e rastreável (E5); sem isso, E6 — ver REQ-110 Encerrar oportunidades sem compromisso ativo.
REQ-070 Mostrar follow-ups de hoje	E5	Follow-ups fazem parte do Decision Feedback Cycle.
REQ-071 Preparar follow-up contextual	E5	Preparação usa Decision Feedback Brief — ver REQ-105 Registrar debrief da apresentação.
REQ-072 Buscar conteúdo de valor relevante para follow-up	E5	Conteúdo de valor deve vir do Relevant Value Stack autorizado — ver REQ-108 Selecionar o valor relevante para cada fricção.
REQ-073 Gerar mensagem ou roteiro de follow-up sem envio autônomo	E5	Mensagens seguem CRR + pergunta aberta quando tratam objeção — ver REQ-107 Preparar resposta a objeções com CRR e pergunta aberta.
REQ-074 Registrar resultado do follow-up	E5	Cada contato gera debrief e rota explícita (CONTINUE_E5, RETURN_E2/E3/E4, HUMAN_REVIEW, GO_E6_…).
REQ-075 Reprocessar alterações solicitadas pelo cliente	E5	Alterações do cliente passam pelo classificador de mudança material — ver REQ-109 Classificar e rotear mudanças materiais.
REQ-076 Sugerir Decision Ask de forma progressiva	E5	Decision Ask progressivo com perguntas abertas; nunca técnica de pressão.
REQ-077 Registrar Retomar no Futuro	E6	’Retomar no futuro’ = POSTPONED, que exige gatilho/condição; sem gatilho vira NO_DECISION.
REQ-078 Gerar Sales-to-Delivery Handoff	E6	Handoff inclui Contracted Promise Snapshot e ‘o que NÃO foi prometido’ — ver REQ-111 Gerar registro imutável da promessa contratada.
REQ-079 Preservar semente de fidelização e sucesso	E6	Semente de fidelização vira Value Reality Chain — ver REQ-112 Registrar a cadeia do valor prometido ao realizado.
REQ-080 Calcular tempos do ciclo comercial	E6	Métricas são candidatas, sem meta; não provam causalidade.
REQ-081 Calcular conversão do funil	E6	Conversão considera os estados de encerramento consolidados.
REQ-082 Analisar desempenho das ofertas	E6	Desempenho da oferta alimenta o Offer Reality Loop — ver REQ-113 Registrar realidade da oferta e propostas de mudança.
REQ-083 Analisar público e origem dos negócios	E6	Origem e público alimentam sinais de ICP/Anti-ICP para o E1.
REQ-084 Analisar motivos de ganho e perda	E6	Motivos preservam fonte (declaração, observação, hipótese, desconhecido).
REQ-085 Identificar gargalos sem confundir dado e hipótese	E6	Gargalos permanecem hipóteses até evidência.
REQ-086 Exibir dashboard comercial enxuto	E6	Dashboard = One-Page Commercial Outcome / Value Reality.
REQ-087 Gerar resumo executivo em uma página	E6	Resumo executivo segue One-Page First + Evidence on Demand.
REQ-088 Registrar ciclo de aprendizado e mudanças propostas	E6	Aprendizado segue Evidence → Learning Candidate → Review → Proposed Change → Decision → Version.
REQ-089 Medir uso, eficiência e utilidade do MVP	E6	Uso e utilidade medidos sem atribuir causalidade.
REQ-090 Registrar ajustes e rejeições das sugestões da IA	E6	Ajustes/rejeições da IA alimentam learning governado.

Como revisar

Revisão concluída em 2026-09-16

As sócias revisaram todos os requisitos; avisos removidos e status → aprovado. Os passos abaixo ficam como registro.

1. A sócia responsável lê o aviso “Revisão pendente — v0.3” no requisito.
2. Pede o ajuste por Pedido de Mudança (ou o Julio ajusta direto, registrando no Histórico).
3. Ao concluir, remover o aviso e mudar o status para em-revisao / aprovado.